To nie są proste czasy dla handlu – nie tylko tego detalicznego, ale także dla hurtowni. O klienta trzeba dbać, zabiegać i nieustannie szukać nowych form poszerzenia oferty firmy. Konkurencja na rynku jest duża, dlatego warto szukać nisz – radzi Kazimierz Wojtysiak, kontrahent Departamentu Dystrybucji FMCG Kolportera.
Kazimierz Wojtysiak jest właścicielem Hurtowni Wyrobów Tytoniowych i Spożywczych w Jelczu-Laskowicach pod Wrocławiem. To regionalne przedsiębiorstwo o bardzo bogatej tradycji – firma zainaugurowała swoją działalność w 1981 roku. – Naszym podstawowym towarem jest tytoń, ale w latach 90. zdecydowaliśmy się wprowadzić także asortyment spożywczy. Pięć lat temu uznaliśmy jednak, że nie damy rady wygrać konkurencji w tym zakresie z dyskontami. Ograniczyliśmy zatowarowanie do drobnej „spożywki”. Dzisiaj handlujemy głównie kawami i napojami – podkreśla właściciel hurtowni.
Więcej, a taniej
Jak wiemy, zasady sprzedaży papierosów bardzo się ostatnio zmieniły. To oznaczało trudności dla handlowców. – Pewne instrumenty sprzedażowe zniknęły, bo na opakowaniach pojawiła się nadrukowana cena. Wcześniej mogliśmy wprowadzić niewielki upust cenowy i tym zyskiwaliśmy klientów, bo wiadomo, że każdy szuka jak najtańszego towaru. Teraz działamy nieco inaczej – informuje Kazimierz Wojtysiak.
Hurtownicy z Jelcza-Laskowice uważnie śledzą sytuację na rynku i wykorzystują dobre okazje. – Czasami zdarza się, że cena papierosów danej marki znacznie się obniża, na przykład o kilkadziesiąt groszy. Oczywiście tylko na jakiś czas. Wtedy decydujemy się na duży zakup tych papierosów. Potem, gdy inni wyprzedadzą cały towar w tej cenie, my jeszcze mamy go w swoich magazynach – mówi właściciel hurtowni. Firma może sobie na to pozwolić, ponieważ dysponuje dużą halą o powierzchni 400 metrów kwadratowych.
W przypadku artykułów spożywczych przedsiębiorstwo z Dolnego Śląska postawiło na urozmaicenie. – Przeglądamy rynek i sprowadzamy taki towar, którego nie ma w większości sklepów. Zwłaszcza tych dużych – hipermarketów i dyskontów. Sieci nie są nimi zainteresowane, tymczasem te produkty znajdują swoich odbiorców – wyjaśnia.
Klienci są zróżnicowani
W tej odmianie handlu, jak w całej branży, bardzo ważny jest także kontakt z klientem. – Oczywiście w dalszym ciągu podejmujemy współpracę z nowymi firmami, ale bazujemy na tych starych. Dbamy o dobrą formę współpracy. Rozumiemy ich trudności. Czasami zdarza się, że kontrahent jest w trudniejszej sytuacji finansowej, dlatego wtedy przedłużamy terminy płatności. Musimy być elastyczni – mówi Kazimierz Wojtysiak.
Trudną sytuację na rynku widać gołym okiem. W przypadku takich przedsiębiorstw Kazimierz Wojtysiak widzi jednak możliwości przetrwania, a nawet rozwoju. – Pod dwoma warunkami. Przede wszystkim dla wielu handlowców utrapieniem są koszty wynajmu. Dlatego najlepiej zakładać biznes, gdy ktoś posiada dobry lokal na własność. Drugi istotny czynnik to znalezienie luki na rynku. To możliwe, ale trzeba czymś się wyróżniać. Jeżeli sprzedawca będzie miał to samo, co wszyscy, będzie mu trudno utrzymać się na rynku. Na szczęście jednak nasze społeczeństwo jest na tyle zróżnicowane, że szuka różnych produktów. Jedni sięgają po artykuły z najwyższej półki, inni po najtańsze. Do handlowca należy interpretacja tych potrzeb i próba ich zaspokojenia – podkreśla nasz rozmówca.
Tomasz Porębski
