Początek roku od wielu lat nazywany jest w handlu martwym sezonem. Po szaleństwach świątecznych zakupów i wydatkach tradycyjnie znacznie przewyższających finansowe możliwości klientów, nadchodzi czas zaciskania pasa. Jak handlowcy powinni wykorzystać ten czas, radzi redakcyjny psycholog „Naszego Kolportera”, Małgorzata Wirecka – Zemsta.
Kiedy przeciętny Kowalski z rozrzewnieniem wspominając niedawne świąteczne szaleństwa, popija zieloną lub czerwoną herbatkę (doskonałe na przemianę materii i zrzucenie wagi), inna grupa rodaków pogrąża się w żalu i smutku. To handlowcy, którym nagle styczeń podciął skrzydła. Tak pięknie szło, towary znikały w okamgnieniu, a nierzadko udawało się upłynnić produkty zalegające na półkach jeszcze od wiosny… Niestety, wszystko, co piękne, ma swój nieunikniony kres. A przy tym opady śniegu, oblodzone jezdnie i chodniki nie sprzyjają wyprawom do sklepu. Co zatem począć z tym nieszczęsnym początkiem roku? Kilka rad na każdy kolejny tydzień stycznia pozwoli nam przetrwać trudny czas martwego sezonu.
Aktywnie szukaj handlowych informacji
Nie traktuj martwego sezonu jako nieszczęścia, z którym koniecznie trzeba coś zrobić, potraktuj go raczej jak okazję. Zamiast pogrążać się w smutku, rozmyślając o hipotetycznych pieniądzach, jakie przechodzą ci właśnie koło nosa, lepiej skup się na pozytywach tej sytuacji. W psychologii umiejętność dostrzeżenia pozytywnych stron pozornie negatywnej sytuacji nosi nazwę efektu Pollyanny. Tytułowa bohaterka klasycznej już powieści dla dziewcząt, autorstwa Eleanor H. Porter, jest miła, sympatyczna i troskliwa, a – co najważniejsze – potrafi znaleźć radość i pozytywne aspekty nawet w najtrudniejszej sytuacji. Na przykład, kiedy starsza, zrzędliwa pani łamie nogę, Pollyanna oświadcza: „Proszę pomyśleć, gdyby nie ta złamana noga, nie miałaby pani na co narzekać! A to byłoby okropne”.
Dzięki pustkom w sklepie można znaleźć czas na to, aby częściej porozmawiać z ludźmi, którzy do nas przychodzą. Zapytać o ich potrzeby, posłuchać, co sądzą o zaopatrzeniu, jakich zmian oczekiwaliby w przyszłości. Pamiętaj: dobre relacje z klientami to podstawa sukcesu w handlu. Tymczasem w szczycie handlowego sezonu, kiedy klientów jest zbyt wielu, nie ma czasu na budowanie mostów, a rozmowa z konieczności ogranicza się do prostej wymiany informacji.
Co jakiś czas warto też sprawdzić, czy i jak zmieniają się odwiedzający sklep klienci. Być może w okolicy pojawiły się nowe biura, mieszkania czy sklepy. Może też ktoś się wyprowadził. To mogło w znaczący sposób zmienić potrzeby lokalnych nabywców.
Pamiętaj, osiągniesz więcej, zadając sobie pytania: „jakie cele chcą osiągnąć moi klienci?”, „w jaki sposób moja firma może im pomóc?”.
Podnieś swoje kwalifikacje
Żadna grupa zawodowa w Polsce nie szkoli się tak często jak handlowcy. Jednak nie dotyczy to wszystkich. Najlepiej rozumieją i doceniają znaczenie podnoszenia kwalifikacji menedżerowie dużych sieci. Natomiast najrzadziej ze szkoleń i kursów korzystają pracownicy oraz właściciele małych, lokalnych sklepów. Oczywiście, łatwo to zrozumieć. Jest im trudniej znaleźć czas i kogoś na zastępstwo. Tymczasem badania rynku wskazują, że wielu z nich deklaruje, iż nie szkolą siebie i pracowników, bo po prostu nie widzą takiej potrzeby. W większości przypadków uważają, że są najlepszymi fachowcami, z dużym doświadczeniem. Znają się na swojej pracy i klientach. I byłoby to bardzo miłe… gdyby było prawdziwe. Zwykle prawda jest zupełnie inna. Nie podnoszą swoich kwalifikacji, bo nie czują takiej potrzeby, bo nic (pozornie) ich do tego nie zmusza.
Ale badania pokazują, że aż 70 procent decyzji zakupowych podejmujemy na podstawie tego, jak jesteśmy traktowani, a tylko 30 procent zależy od cech produktu czy usługi. A umiejętności handlowe to nie to samo, co urok osobisty. Naturalnie, niektórzy ludzie mają predyspozycje osobowościowe do zawodu sprzedawcy, takie jak komunikatywność, łatwość nawiązywania kontaktów, otwartość. Ale nie oznacza to, że i oni nie powinni się dokształcać. Techniki obsługi klienta, zarządzanie sklepem, marketing w małej firmie to tylko niektóre z obszarów, w których wiedza pomaga wykonywać pracę sprzedawcy. Wręcz niezbędne są szkolenia produktowe.
Jeśli więc narzekasz, że nie masz czasu na podnoszenie swoich kwalifikacji, to styczeń jest bardzo dobrym czasem na takie właśnie działania. Nie szkoda wyjechać na kilka dni, nic ważnego pewnie się w tym „martwym sezonie” nie zdarzy. Natomiast po powrocie „naładowany” nowymi pomysłami o wiele efektywniej przystąpisz do pracy. Świadomość, że zrobiłeś coś dla siebie, że nie odstajesz od innych, zdobywasz nową wiedzę i umiejętności, jest silnym motywatorem do działania. A jeśli dodać do tego nowe spojrzenie na dotychczasową pracę, na pewno będzie warto.
Zrealizuj plany i zamierzenia
Czy pamiętasz te wszystkie rzeczy, o których myślałeś w ciągu minionego roku i zawsze kończyło się to stwierdzeniem: „pomyślę o tym jutro”? Może styczeń to moment na załatwienie spraw odkładanych na wieczne jutro – czyli nigdy. Czas na realizację rocznych planów i marzeń. Wystarczy go na obiecane rodzinie wakacje nad ciepłym morzem (Egipt pomimo grasujących rekinów wciąż jest atrakcyjny), jak i planowaną „od zawsze” zmianę wystroju sklepu.
A skoro o tym mowa, może warto, korzystając z rady na poprzedni tydzień, przypomnieć sobie kilka zasad visual merchandisingu, czyli sztuki kreowania takiego wyglądu sklepu, który skłania klientów do jak największych zakupów. Przyda się, kiedy zechcemy w styczniu przygotować nową ekspozycję towarów. Pamiętajmy, że wszystko, co odczuwamy, czyli sposób ekspozycji produktów, wykorzystane barw, miejsce ulokowania artykułu, opakowania, graficzna struktura znaku towarowego itd., ma wpływ na nasze zachowanie i decyzje zakupowe. Specjaliści od marketingu opracowali techniki ekspozycji towarów pozwalające bardzo skutecznie oddziaływać na klienta.
Powszechnie znaną zasadą jest, że najlepiej sprzedają się produkty znajdujące się na wysokości wzroku oraz w zasięgu ręki kupującego (te powyżej 170 i poniżej 60 centymetrów mają o wiele mniejszą szansę na sprzedaż). Przy kasie najlepiej ułożyć niezbędne drobiazgi – baterie, gumy do żucia lub leki przeciwbólowe – bo to rzeczy, jakie zawsze w domu się przydadzą i są kupowane pod wpływem impulsu. Podobnie drobne słodycze – bo towarzyszące rodzicom w zakupach dziecko, czekając w kolejce, zyskuje parę minut na negocjacje w sprawie ich zakupu…
Kolejny istotny element wystroju sklepu to barwa – może motywować lub demotywować klientów. Na przykład kobiety wolą jasne wnętrza, pełne ciepłych kolorów, natomiast mężczyźni chłodne, ciemniejsze przestrzenie. W równym stopniu jednak i mężczyźni, i kobiety ulęgają wpływowi żółtych tabliczek informacyjnych z cenami – kolor ten wywołuje pozytywne nastawienie i ułatwia podejmowanie decyzji.
Szczególny wpływ na emocje i idące za nimi decyzje mają też zapachy. Niektóre natychmiast wywołują w nas chęć ucieczki, inne szeroko otwierają nasze portfele. Do tych drugich należy zapach igliwia, cynamonu, pomarańczy, wanilii. Ta specyficzna kombinacja to zapach świąt, kojarzący się z podarunkami i zakupami, a także radosnym nieliczeniem się z realiami domowego budżetu.
Czas na nowe techniki sprzedaży
Zastosuj nowe techniki sprzedaży, na przykład promocje i wyprzedaże. Pamiętam pewnego dyrektora przedsiębiorstwa, który tłumaczył: „Nie mogę wydawać na promocję, bo nie mam dochodów”. Jednak bez promocji nie miał szans na wzrost sprzedaży. To kwadratura koła. Jeśli i ty masz takie obawy przed nowościami, może słaby styczeń to dobry czas na wypróbowanie nowych możliwości wsparcia sprzedaży?
Zacznijmy te próby od wyprzedaży. W małych sklepach wciąż zdarzają się one zbyt rzadko. Po prostu nie ma takiej tradycji (nie należy mylić wyprzedaży z obniżką cen, spowodowaną na przykład zbliżającym się terminem ważności jakiejś grupy produktów). Wyprzedaż to obniżka ceny towaru pełnowartościowego, ale sezonowego. Polacy kochają obniżki. Część klientów przy zakupie zwraca uwagę na cenę, bo nie stać ich na drogie zakupy, a inni, ponieważ czują satysfakcję z oszczędzania. Dlatego coraz więcej handlowców widzi w wyprzedażach szansę na ożywienie styczniowego sezonu i zdobycie nowych klientów. Pozwalają się one też pozbyć zapasów i uzyskać miejsce na nowe produkty.
Małgorzata Wirecka-Zemsta
