Rynek sklepów spożywczych jest coraz bardziej wymagający, a wymagania konsumentów rosną. Firmy handlowe szukają nowych pomysłów, by skutecznie zabiegać o klienta. Przykładem jest „Społem” Powszechna Spółdzielnia Spożywców w Chełmie, współpracująca z Departamentem Dystrybucji FMCG Kolportera. Wskazówkami dotyczącymi funkcjonowania tej sieci podzielił się z nami Krzysztof Zając, prezes zarządu spółdzielni.
Przede wszystkim ujednolicenie marki – to czynnik w dzisiejszych czasach dominujący. – 13 sklepów, czyli wszystkie, jakie mamy, zostało na przestrzeni ostatnich dwóch lat obrandowane marką Gama. Wspólny szyld, kolorystyka o ciepłych barwach pomarańczy i czerwieni, do tego podobny schemat ułożenia sklepów. Efekty są oszałamiające. Po wprowadzonych zmianach, wzrost dynamiki obrotów jest znaczący. Nawet te nieszczególnie rentowne dotąd punkty, zaczęły przyzwoicie prosperować – przekonuje Krzysztof Zając. To jedyne przedsiębiorstwo, które w całości postanowiło wejść do sieci Gama (w skali kraju sieć Gama posiada łącznie 170 punktów). PSS Społem w Chełmie, oprócz działalności handlowej, prowadzi także piekarnię oraz wynajem powierzchni.
Uczciwość wobec klienta
Wszystkie sklepy w Chełmie są samoobsługowe. – To dzisiaj standard. Mamy punkty o różnej wielkości, bo są też markety mini. Najmniejszy z nich ma tylko 80 metrów kwadratowych powierzchni, największy sklep aż 1100 metrów. Staramy się jednak, w miarę możliwości, poszerzać tę przestrzeń. Kilka dni temu na przykład zwiększyliśmy jeden ze sklepów o blisko 200 metrów, co spotkało się z dobrym przyjęciem klientów – mówi prezes PSS Społem.
Powierzchnię trzeba zapełnić asortymentem. – Porządnym, to należy podkreślić. Nie zawężamy się do kilku produktów z danej kategorii, klient musi mieć komfort i szansę wyboru swoich ulubionych artykułów spożywczych. W mniejszym zakresie dysponujemy również produktami gospodarstwa domowego. Mamy też prasę, która w sklepie spożywczym po prostu musi być. I tu mogę zaskoczyć czytelników, ale jej sprzedaż wcale nie maleje. Wręcz przeciwnie, wciąż zauważam wzrost sprzedaży czasopism znajdujących się w naszych sklepach – podkreśla Krzysztof Zając.
Klient, oprócz jakości, spogląda też na cenę. – Ta musi być dla niego po prostu atrakcyjna. Często decydujemy się na różnego rodzaju promocje, aczkolwiek muszą być one przeprowadzane rozsądnie. Nie może być ich za dużo i nie mogą trwać za długo. Wtedy klient ośmiesza takie „akcje”, gołym okiem dostrzega nieuczciwe zachowania sprzedawców. Stosujemy taktykę promocji okazjonalnych, w wybranym okresie. Na przykład z powodu zbliżających się popularnych imienin czy świąt – mówi prezes. Kluczowy jest także odpowiedni dobór produktów, bo pasta do butów w promocyjnej cenie nie spotka się z akceptacją kupujących. Co innego napoje, kawa, piwo czy świeże produkty. Kontrahent Kolportera z Chełma z aprobatą podchodzi też do wydawania gazetek promocyjnych. W tym przypadku zdecydowano się na formę dwutygodniowych ulotek, w których klienci są informowani o najciekawszych promocjach sklepów Gama w Chełmie.
Musi być świeżo
Wspomniane wyżej produkty świeże cieszą się zainteresowaniem kupujących w każdym okresie, niezależnie od akcji promocyjnych. Pod jednym warunkiem – muszą być dobrej jakości. Na to stawia PSS Społem w Chełmie. – Dbamy o to, żeby do klienta trafiały smaczne pieczywo, sery czy mięso. I świeże, bo jeżeli kogoś zawiedziemy, następny raz już u nas tego nie kupi. Tymczasem to właśnie te produkty są chyba największym magnesem przyciągającym kupujących do naszych sklepów. To samo tyczy się owoców i warzyw – podkreśla Krzysztof Zając.
Mimo że w sklepach samoobsługowych kontakt klienta ze sprzedawcami jest ograniczony, personel jest stale szkolony. To bardzo ważny element pracy dużej firmy handlowej. – Prowadzimy szkolenia z różnych dziedzin pracy – właściwej postawy sprzedawcy czy choćby ekspozycji towaru. Zajęcia kierujemy jednak nie tylko do personelu sklepowego, ale wszystkich pracowników spółdzielni. Dzięki wsparciu unijnemu szkoliliśmy dla przykładu pracowników księgowości czy marketingu, ale również zarząd. Bo handel to dziedzina, w której trzeba cały czas się rozwijać, wyszukiwać nowe trendy i stosować je we własnych sklepach – przekonuje prezes PSS Społem w Chełmie.
Tomasz Porębski
