Dobra ekspozycja zwiększa sprzedaż

Kolporter opracował nowy planogram, czyli model ekspozycji prasy, który określa najkorzystniejsze rozmieszczenie tytułów na półce w punkcie handlowym, tak aby osiągnąć jak największy zysk ze sprzedaży.  Czasami niewielka modyfikacja ekspozycji wystarcza na uzyskanie maksymalnych korzyści. Z planogramem właśnie zapoznaje się wybrana grupa sprzedawców, której Kolporter dostarcza prasę.   
Opracowany przez specjalistów Kolportera planogram (prezentujemy go na sąsiedniej stronie) jest oparty na badaniach i analizach zakupów prasy. Przyjrzyjmy się, jak wygląda nowy model ekspozycji tytułów prasowych.
 
Jak ułożyć prasę?
Jedną z podstawowych zasad układania prasy na regałach jest rozmieszczenie tytułów zgodnie z logiką klienta, ponieważ o wyborze takiego czy innego czasopisma decyduje impuls zakupowy.  W  planogramie Kolportera czasopisma pogrupowane są ze względu na pokrewieństwo tematyczne oraz grupę czytelniczą, do której są skierowane. Oddzielnie eksponowane są tytuły dla kobiet i dzieci, oddzielnie czasopisma z programem telewizyjnym czy typowo rozrywkowe, a jeszcze w innym miejscu tytuły dla mężczyzn.  Łatwo zauważyć, że mocno eksponowane są czasopisma dla kobiet, ale wyniki sprzedaży pokazują, że to właśnie panie stanowią najliczniejszą grupę czytelników.
Aktualna pozostaje  zasada, że każda grupa tematyczna powinna być układana w pionowych blokach. Kolejność ustawienia jest określona przez planogram. Pierwsze kategorie: „Zdrowie i edukacja” „Młodzież”, „Rodzina”, „Dziecko” oraz „Kobieta” powinny znajdować się najbliżej wejścia do punktu sprzedaży, a ostatnia kategorie „Erotyka”, „Motoryzacja” i „Sport” najdalej od wejścia.
Czasopisma, które się najlepiej sprzedają, ale też te najdroższe, są umieszczane na wysokości wzroku klienta.  Tytuły dziecięce powinny się znaleźć w dolnej części ekspozycji, żeby dzieci miały do nich swobodny dostęp. Natomiast dzienniki należy wykładać na najniższej półce w regale lub na dedykowanych stojakach przy wejściu czy przy kasie.
Prasa jako towar impulsowy powinna być sprzedawana w dobrze widocznych miejscach, w których zatrzymują się klienci. Najlepszą lokalizacją jest strefa przykasowa. Warto też pamiętać, że zmiana miejsca ekspozycji czasopism może wywołać spadek lub wzrost wartości sprzedaży tego asortymentu  nawet o kilkadziesiąt procent.
 
Dla małych i dużych ekspozycji
Nowy planogram, podobnie jak poprzedni, ma charakter uniwersalny. Można go wykorzystywać zarówno przy niewielkich (do 1 metra), jak i dużych (powyżej 3 metrów) powierzchniach ekspozycyjnych. Oczywiście, ułożenie czasopism zależy od ekspozycji w konkretnym punkcie, ale tutaj przydaje się wieloletnie doświadczenie Kolportera na rynku dystrybucji prasy. – Nasi przedstawiciele handlowi i pracownicy Działu Obsługi Klienta kontaktują się z właścicielami punktów sprzedaży, aby już na miejscu pomóc w dostosowaniu asortymentu do wielkości ekspozycji – mówi Krzysztof Szklarek z Działu Projektów i Wdrożeń w Departamencie Dystrybucji Prasy Kolportera.
Planogram trafi do około 5 tysięcy indywidualnych punktów sprzedaży i lokalnych sieci handlowych, którym Kolporter dostarcza prasę. – Wprowadzenie naszego planogramu nie jest obowiązkowe, to wskazówka z naszej strony, jak optymalnie ułożyć  czasopisma i gazety, aby zapewnić sobie maksymalny zysk z ich sprzedaży – podkreśla Krzysztof Szklarek. – Z doświadczenia wiemy jednak, że wielu sprzedawców korzysta z naszego planogramu, ponieważ ułatwia im pracę.
(RED)
 
Dziesięć praktycznych zasad dotyczących eksponowania prasy
1.    Klienci kupują to, co mogą zobaczyć. Towar niewidoczny to towar niesprzedany.
2.    Porządek na półkach to większa liczba wyeksponowanych tytułów, a więc większy zysk.
3.    Każdy tytuł powinien być maksymalnie widoczny na tyle, na ile pozwala wielkość ekspozycji. Zawsze powinna być czytelna jego nazwa i logo.
4.    Najbardziej dochodowe czasopisma (wysoka cena i sprzedaż) umieszczaj na poziomie wzroku klienta. Ułatwi to ich zauważenie i wzmocni sprzedaż.
5.    Dla wygody klienta ułóż czasopisma tematycznie. Wykorzystaj w tym celu planogram – jest on opracowany specjalnie po to, by zwiększyć sprzedaż prasy.
6.    Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż jakiegoś czasopisma, wyeksponuj je szczególnie mocno – np. wyłóż kilka egzemplarzy obok siebie.
7.    Zadbaj, by ekspozycja sprawiała wrażenie obfitości
– to silna zachęta do kupowania. Jeżeli to tylko możliwe, za wyeksponowanym tytułem umieść kilka jego egzemplarzy.
8.    Najbardziej zniechęcają klienta puste miejsca w ekspozycji. Jeśli zdarzy się, że brakuje pewnych tytułów w ich miejsce rozłóż te, które masz w sprzedaży.
9.    Nie prezentuj kilku egzemplarzy jednego tytułu w wielu oddalonych od siebie miejscach, tylko obok siebie.
10.    Zadbaj o to, aby osoba sprzedająca prasę potrafiła doradzić w wyborze czasopisma klientowi, który się waha.