Rozmowa z Mateuszem Wiśniewskim, wiceprezesem Kolportera Sieci Handlowe, odpowiedzialnym za Departament Sieci Własnej.
„Nasz Kolporter”: Załóżmy, że jestem zainteresowany otworzeniem saloniku prasowego, ale jeszcze się waham. Jak zachęciłby mnie Pan do podjęcia współpracy z Kolporterem?
Mateusz Wiśniewski: – Powiedziałbym Panu, że warto z nami współpracować z kilku powodów. Przede wszystkim otwierając salonik i rozpoczynając współpracę z Kolporterem wchodzi się do stabilnej organizacji, z dużym doświadczeniem, mającej solidną i pewną pozycję na rynku, a to wydatnie ogranicza ryzyko takiej działalności. Plusem jest też, że aby prowadzić salonik prasowy, nie trzeba posiadać doświadczenia handlowego. Tego typu umiejętności absolutnie nie są przez nas wymagane, choć oczywiście, jeśli ktoś je ma, to tym lepiej dla niego. Ale w tym przypadku najważniejszą wiedzę o prowadzeniu saloniku my przekazujemy partnerowi. Zapewniamy też towar i wyposażenie lokalu, eliminujemy ryzyko związane z tym przedsięwzięciem. Partner wnosi tylko i aż chęć do pracy, pozytywne nastawienie do klienta. Jest jeszcze jeden warunek: należy zarejestrować samodzielną działalność gospodarczą.
Saloniki prasowe, już choćby nazwą, kojarzą się ze sprzedażą prasy, ale przecież jest też w nich asortyment pozaprasowy. Kolporter będzie go rozwijać?
– Robimy to systematycznie, trudno bowiem, żebyśmy płynęli pod prąd tendencji rynkowych. Prasa to ciągle ważna kategoria, ale inne stają się równie istotne. Rośnie sprzedaż papierosów w salonikach, co zważywszy na trendy rynkowe i zmiany w przepisach prawnych, jest fenomenem. Oprócz papierosów coraz większym popytem cieszą się tak zwane artykuły impulsowe. Chodzi np. o batoniki, napoje czy gumy do żucia, ale też baterie i zestawy startowe sieci komórkowych. Szczególnie dużo obiecujemy sobie po usługach i ofercie elektronicznej, czyli doładowaniach telefonów, płatnościach rachunków, grach losowych. Chcemy poszerzyć ofertę sprzedaży biletów na imprezy kulturalne i sportowe. Myślimy też o wprowadzeniu usługi kurierskiej.
Jak na tle konkurencji plasują się saloniki Kolportera?
– Mówimy o segmencie rynku, do którego należą kioski samoobsługowe z możliwością wejścia do środka. Takimi szczególnymi kioskami są właśnie nasze saloniki. W tym obszarze Kolporter ma pozycję lidera pod względem lokalizacji, oferty i oczywiście ilości – przypomnę, że naszą sieć tworzy ponad 800 saloników. Nasz główny konkurent Ruch nie posiada tak wiele tego typu punktów sprzedaży, nie można tutaj też mówić o dynamicznym rozwoju. Inny nasz konkurent HDS dysponuje siecią o połowę mniejszą niż nasza, ale obiektywnie należy przyznać, że punkty HDS mają dobrą lokalizację.
Oprócz tradycyjnych saloników Kolporter posiada również sieć Top-Pressów. Skąd pomysł na otworzenie tych punktów sprzedaży?
– Top-Pressy to nowoczesne, udoskonalone saloniki, a ich koncepcja jest odpowiedzią na zainteresowanie rynkowe. Nasi partnerzy prowadzący saloniki w najciekawszych lokalizacjach, jak centra handlowe, biurowce, metro czy lotniska, potrzebowali koncepcji z wyższej półki, która zapewniałaby ich salonikom atrakcyjną wizualizację i ofertę skierowaną do osób z zasobniejszym portfelem. I tak narodziły się Top-Pressy. Sieć rozwijamy zarówno w nowych lokalizacjach, a także dokonujemy rebrandingu saloników znajdujących się w atrakcyjnych miejscach. Tak więc w naszym portfolio są dwie marki: saloniki prasowe, umiejscowione w tradycyjnych miejscach, jak osiedla, ulice handlowe, supermarkety i dyskonty, oraz nowoczesne Top-Pressy.
Powiedzmy jeszcze o „Dobrym Wyborze”. To także sieć Kolportera.
– „Dobry Wybór”, kiedyś sieć franczyzowa, jest odnowioną koncepcją sieci osiedlowych sklepów ogólnospożywczych „Meta Market”. W ofercie tej sieci są przede wszystkim produkty świeże, a więc pieczywo, nabiał, sery, wędliny, oraz używki i alkohol. Sklepy „Dobry Wybór” ze względów logistycznych umiejscowione są na linii Kielce-Radom-Warszawa, bo bardzo nam zależy na ich dobrym zaopatrzeniu w świeże produkty. Projekt jest ciągle w fazie testowej. W tej chwili „Dobry Wybór” to sześć sklepów, siódmy jest otwierany, a do końca roku 2011 będzie ich w sumie osiemnaście.
Jak Pan ocenia ubiegłoroczne akcje promocyjne w salonikach?
– Udało nam się w sieci własnej wykreować kilka ciekawych działań promocyjnych. Jednym z nich jest program „Złoty Klient”, w ramach którego prowadzący salonik osobiście przez tydzień polecali klientom wybrany produkt. Ten sposób promocji spotkał się z dużym zainteresowaniem naszych partnerów biznesowych – producentów. Skuteczny promocyjnie okazał się ponadto projekt, polegający na eksponowaniu przez miesiąc konkretnego towaru, z informacją marketingową, w widocznym miejscu nad kasą fiskalną. Trzecim hitem promocyjnym jest program Payback, mamy tu bowiem możliwość namawiania producentów, by wspólnie z nami oferowali dodatkowe punkty za zakup ich produktów. Czwartym jest „Salonik Prasowy” – comiesięczna gazetka promocyjno-reklamowa, która dobrze się przyjęła. Niedawno wzbogaciliśmy ją o program telewizyjny.
Wspomniał Pan o „Złotym Kliencie”. Ten prowadzony od kwietnia 2010 r. przez Kolportera program miał poprawić jakość obsługi klientów w salonikach. Na ile się to udało?
– Po upływie roku przeprowadzimy kompleksowe badania obsługi jakości klienta w naszej sieci na tle obsługi u konkurencji, ale już teraz mogę powiedzieć, że „Złoty Klient” przyniósł bardzo dobre efekty. Swój optymizm opieram na danych wewnętrznych, bo oczywiście od początku śledzimy przebieg tego programu, mamy wgląd w niektóre parametry, a one pokazują, że nastąpił spory postęp w jakości obsługi klienta. Jest jeszcze jeden pozytyw – to program także prosprzedażowy, bo prócz tego, że chcemy dobrze obsłużyć klienta, zależy nam, by rosła nasza sprzedaż. „Złoty Klient” to umożliwia.
Skoro już rozmawiamy o programach adresowanych do partnerów biznesowych, najnowszym jest „Najlepsi z Najlepszych”.
– To z kolei program-konkurs, który ma budować zaangażowanie, świadomość i satysfakcję partnerów i osób zatrudnionych w salonikach. Szczególnie liczymy na poprawę ich efektywności sprzedażowej w obszarze asortymentu pozaprasowego, a służyć mają temu liczne nagrody – pieniężne, rzeczowe oraz atrakcyjne wycieczki zagraniczne.
Pamiętacie o swoich partnerach, a o klientach saloników?
– Naturalnie, że o nich również. Od początku jesteśmy jednym z partnerów Paybacka – ogólnopolskiego programu lojalnościowego polegającym na zbieraniu punktów zakupowych z możliwością wymiany ich na nagrody rzeczowe. Jako Kolporter uzyskaliśmy wyłączność na prowadzenie go w kanale kiosków. Wspólnie z Paybackiem przygotowujemy nowy program dla naszych konsumentów, gdzie główną nagrodą będzie milion punktów. Startujemy w kwietniu 2011 r.
Rozmawiał Grzegorz Kozera
