W salonikach prasowych i Top-Pressach liczną grupę klientów stanowią osoby, zawierające zakłady Lotto. W jaki sposób rekomendować im produkty Lotto i zachęcać do grania? Oto krótki poradnik dla sprzedawców.
Powitanie
Bardzo ważne jest powitanie, niezależnie do tego, czy mamy do czynienia ze stałym lub nowym klientem, znajomym graczem czy osobą, która przyszła kupić inne produkty. Powitanie to podstawa, zależy od niego m.in., czy klient będzie chętny dokonać większych zakupów.
Na początek należy nawiązać kontakt wzrokowy z klientem, uśmiechnąć się i przywitać słowami: „Dzień dobry”, „Słucham Panią/Pana”, „Czym mogę służyć”. Jeśli klient często odwiedza nasz punkt, możemy sobie pozwolić na pewną poufałość: „Miło znów Panią/Pana widzieć”, „Witam, Panie Janie” albo „Co słychać?”.
Po powitaniu podajemy klientowi produkty, o które nas prosi.
Badanie nowych potrzeb
Następny etap możemy określić jako badanie nowych potrzeb, czyli inaczej – próbę dowiedzenia się, czy klient jest zainteresowany zakupem dodatkowych produktów i ewentualnie zachęcenie go do ich kupienia.
Jeśli nasz klient stale obstawia zakłady Totalizatora Sportowego w naszym saloniku zadajemy mu np. takie pytania: „W co dzisiaj wygrywamy?”, „W co dzisiaj gramy?”, „Tak jak zawsze?”, „Ile chciałby Pan dzisiaj wygrać?”, „A może zdrapka?”, „A może Lotto – dzisiaj kumulacja?”.
W przypadku nowego klienta, który przyszedł zawrzeć któryś z zakładów, nasze pytania są nieco inne: „Słyszała Pani o… (nazwa zakładu)?”, „Zna Pani zdrapki?”.
Można też opisać sytuację, np. „Proszę spojrzeć, dzisiaj w KENO wypłaciłam 650 zł…”, „Coraz więcej klientów gra w Multi Multi…”, „Wielu klientów mówi, że…”, „Coraz więcej klientów wybiera Jokera…”.
Jeżeli klient odmawia, dziękujemy mu słowami: „To może następnym razem”. A jeśli jest zainteresowany, prezentujemy mu nową propozycję.
Jeszcze inaczej postępujemy, gdy klient przyszedł do nas kupić inne produkty, np. gazety albo papierosy. Wtedy zadajemy mu pytania testujące, w rodzaju: „A czy słyszała Pani, dzisiaj kumulacja?…”, „Dzisiaj do wygrania 12 milionów…”. Jeśli zauważymy zainteresowanie, zadajemy dodatkowe pytania, np. „Chciałby Pan spróbować?”, „Za ile chciałby Pan zagrać?”.
Następnie opisujemy sytuację, np. „Wielu klientów dzisiaj zdecydowało się na Lotto”, „Coraz więcej klientów wybiera Jokera…”. W przypadku odmowy dziękujemy formułką „To może następnym razem…”, w przypadku zainteresowania – prezentujemy nową propozycję.
Prezentacja nowej propozycji
Przy prezentacji kIientowi nowej propozycji ważnej jest określenie cech i korzyści, np. „Proponuję najnowszą zdrapkę…, są jeszcze wszystkie najwyższe wygrane…”, „Można spróbować szczęścia już od 3 złotych za zakład, a do wygrania aż 7 milionów złotych…”, „Można spróbować szczęścia za 2 złote, a do wygrania są 3 nagrody o łącznej wartości…., czyli duża szansa przynajmniej na zwrot inwestycji…”.
Zakończenie
Po zawarciu transakcji dziękujemy klientowi mówiąc np. „Dziękuję”, „Życzę wygranej”, „Zapraszam ponownie”, „Zapraszam po odbiór wygranej”, „Jutro gramy w Lotto, „Jutro kumulacja w Lotto, Multi Multi…”.
Pamiętajmy, że nawet nadmiar uprzejmości wobec kupującego nam nie zaszkodzi, a może sprawić, że klient do nas chętniej wróci.
