Momenty szczególne, ważne i przełomowe ma w swojej historii każda firma. Te tzw. „kamienie milowe” to filary, na których zbudowana jest jej pozycja. Postanowiliśmy wybrać dziesiątkę najważniejszych „kamieni milowych” – wydarzeń, decyzji, pomysłów, idei – które wpłynęły na historię i rozwój Kolportera.
1. Powstanie firmy
2 maja 1990 r. Krzysztof Klicki pożyczonym od ojca pomarańczowym oplem dostarczył do 11 sklepów kieleckiego „Społem” 2 tysiące egzemplarzy „Gazety Wyborczej”. Tę datę uznaje się dziś za początek działalności Kolportera, chociaż formalnie działalność gospodarczą pod nazwą Przedsiębiorstwo Wielobranżowe Zakład Kolportażu Książki i Prasy „Kolporter” Krzysztof Klicki zarejestrował 10 kwietnia 1990 r. Początki Kolportera były wielokrotnie opisywane przez media – barwna historia młodego studenta, który praktycznie od zera buduje firmę była i jest wdzięcznym tematem.
Dla ludzi pracujących w Kolporterze początek działalności firmy to pewnego rodzaju symbol, określający podstawowe wartości, które obowiązują do dziś – determinacja w dążeniu do celu, odwaga w podejmowaniu decyzji, dyscyplina w działaniu. I podstawowa – bez względu na wszystko prasa musi dotrzeć do czytelników.
Krzysztof Klicki w 2016 r. przekazał zarządzanie spółką Grzegorzowi Fibakiewiczowi, związanemu z Kolporterem praktycznie od momentu jego powstania. Nadal jest wyłącznym właścicielem firmy, chętnie ją odwiedza, lubi zamienić kilka zdań z pracownikami. Zna prawie wszystkich, jest przez nich powszechnie lubiany i szanowany. Z okazji 25-lecia podarowali mu identyczny model opla, jak ten, którym rozwoził gazety 2 maja 1990 r. Samochód – symbol początków firmy – stoi dziś w hallu biurowca przy ul. Zagnańskiej w Kielcach.
„Nie znałem się na żadnym biznesie, byłem zwyczajnym studentem fizyki. Wszystko jedno, na co bym się zdecydował – pozycja startowa była dokładnie taka sama. Równie dobrze mogłem zacząć budowę dowolnej fabryki. Uznałem, że najlepszym wyborem będzie dystrybucja prasy. To był biznes, który nie wymagał nakładów finansowych. Cokolwiek innego, nawet otwarcie małego sklepu, wiązało się z koniecznością posiadania kapitału na start. Miałem dużo różnych pomysłów, na przykład sieć barów przy drogach, których wtedy w ogóle nie było. Ale to już wymagało określonych funduszy, których ja zwyczajnie nie miałem. Dlatego wybrałem dostawy prasy, pomysł, który był wtedy najmniej kosztowny z punktu widzenia nakładów. Tu wystarczyło mieć dużo chęci i nastawić się na sporo pracy.”
Krzysztof Klicki w wywiadzie z maja 2015 r., „Nasz Kolporter”
2. Pierwszy oddział
Kolporter bardzo szybko z firmy kieleckiej stał się firmą ogólnopolską – w zasadzie potrzebował na to tylko trzech miesięcy. Krzysztof Klicki w maju 1990 r. rozwiózł pierwsze gazety, a już we wrześniu założył pierwszy oddział – w Katowicach (cały czas działając jednoosobowo). Okazało się, że biznes dystrybucyjny, aby przynosić zyski, musi posiadać sprawną sieć – rozwożenie prasy wyłącznie w jednym mieście było po prostu nieopłacalne. – Wiedziałem, że jeśli mam zarabiać na gazetach, muszę ich dużo sprzedawać, bo przecież jeden egzemplarz kosztuje bardzo mało. Nie miałem też innego wyjścia – bo gdybym przerwał działalność, musiałbym spłacić wydawców. Koszty miałem niewielkie, bo wszystko robiłem sam: przywoziłem, rozwoziłem i księgowałem – wspominał po latach K. Klicki. Powstanie pierwszego oddziału wiązało się z zatrudnieniem pierwszych pracowników.
Dziś oddziały terenowe Kolportera to podstawa całego systemu dystrybucji – działają w 17 miastach i odpowiadają bezpośrednio za dostawy prasy na podległym sobie terenie. Oddział w Katowicach – historycznie pierwszy – oczywiście również działa do dziś. To jeden z największych oddziałów z bardzo rozległym terenem działania. Jego dyrektorem jest obecnie Kazimierz Pochwalski. Pracę w Kolporterze zaczynał w 1994 r. jako kierowca na jednej z tras.
„Organizacja oddziału w Katowicach zmusiła mnie do zatrudnienia pierwszego pracownika. Był nim Wiesław Tkaczuk, ówczesny student fizyki kieleckiej WSP. To on dzielnie zarządzał jedynym kierowcą, którego mieliśmy i sam rozwoził prasę. Później doszło kilku studentów dorabiających do stypendium. Testowaliśmy również taksówkarzy – ci potrafili rozwozić gazety od godziny 4 w nocy do 13. W pewnym momencie przewoziliśmy taką ilość „Skandali”, która nie mieściła się do „malucha”. Trzeba było szybko podjąć jakąś decyzję. Dostałem ofertę kupna ciężarówki. Była pięknie wymalowana, w dobrym stanie technicznym. To był samochód legenda – kupiliśmy go za cenę trzy razy wyższą niż wynosiła wartość rynkowa (po jakimś czasie okazało się, że takie auto można było dostać za 10 milionów, a my, po długich targach, zapłaciliśmy 28). W trakcie studiów, zupełnie przypadkowo, zrobiłem zawodowe prawo jazdy kategorii C – bardzo mi się ono przydało, bo na długi czas zostałem kierowcą robura.”
Krzysztof Klicki w wywiadzie z maja 2005 r., Nasz Kolporter
- Informatyzacja
Lata 90. to czas, kiedy komputery dopiero zaczynały pojawiać się w nielicznych firmach w Polsce. Najczęściej były traktowane jako ulepszone kalkulatory lub maszyny do pisania. Początki działalności Kolportera również były w 100 procentach analogowe – dokumenty (a było ich sporo) wypełniano ręcznie, cały proces organizacji dystrybucji opierał się na zeszytach, długopisach i kalkulatorach.
Krzysztof Klicki – jako jeden z najmłodszych wówczas prezesów w kraju – był otwarty na wszelkiego rodzaju techniczne nowinki, w tym również komputeryzację. O ile zakup sprzętu nie był problemem, to brakowało jednak odpowiedniego oprogramowania. Żaden z działających w Polsce dystrybutorów nie korzystał z takiego udogodnienia – włączając w to państwowego giganta, czyli Ruch.
Skoro nie było odpowiedniego oprogramowania, to należało je stworzyć. Tego zadania podjął się młody informatyk – Jarosław Ambroziak. W krótkim czasie napisał prosty program do zarządzania kolportażem gazet i… dołączył do ekipy Kolportera. Zajął się budową zaplecza informatycznego firmy i tworzeniem zespołu informatyków, którzy bardzo szybko stał się ważną częścią firmy – Zakładem Informatyki.
Szybka informatyzacja dała Kolporterowi istotną przewagę nad konkurencją. Specjalistyczne systemy, wspierające dystrybucję, ale i sprzedaż prasy okazały się niezwykle skuteczne. Kolejne narzędzia, aplikacje, programy są zresztą tworzone cały czas – specjalnie dla potrzeb Kolportera i jego partnerów biznesowych.
Zakład Informatyki Kolportera w 2002 roku stał się samodzielną spółką. Dziś nosi ona nazwę Infover i jest jedną z największych firm informatycznych w regionie świętokrzyskim. Jej prezesem jest Jarosław Ambroziak.
„Mirosław Ambroziak pracował wówczas jako kierowca w Kolporterze i u siebie w domu ręcznie wypełniał dokumenty związane z dostawą prasy. Jego brat Jarosław, z wykształcenia informatyk, popatrzył i stwierdził, że do takiej pracy powinny służyć komputery. Pomysł trafił następnego dnia do Wiesława Tkaczuka, a ten przedstawił go Krzysztofowi Klickiemu. Dwa dni później prezes Kolportera spotkał się z Jarosławem Ambroziakiem i przedstawił mu ofertę stworzenia komputerowego programu dotyczącego dystrybucji prasy. Po miesiącu pierwszy program kolportażowy Kolportera był już gotowy. Pierwsze komputery (na początku według systemu jeden komputer na jeden oddział) zostały uruchomione w Katowicach, Kielcach, Poznaniu i Wrocławiu w 1991 roku.”
„Nasz Kolporter”, luty 2002
- Pierwszy salonik
Na początku lat 90. sprzedaż prasy opierała się głównie na kioskach – różnego rodzaju i formatu. Kolporter posiadał już wtedy własną stolarnię i ślusarnie, w których produkował m.in. wolnostojące kioski, kioski z wiatami przystankowymi, wózki prasowe. Rynek prasowy rozwijał się bardzo dynamicznie i stale przybywało nowych tytułów. Kioski zaczynały mieć problemy ze znalezieniem dla nich miejsca – nie były przystosowane do sprzedaży tak bogatego asortymentu.
25 czerwca 1997 r. w Kielcach Kolporter otworzył pierwszy w Polsce salon prasowy – zupełnie nowy rodzaj punktu sprzedaży. Tego typu sklepu, przystosowanego do sprzedaży bogatej oferty prasowej, nie było na krajowym rynku. Koncept okazał się na tyle trafiony, że w ciągu kilku następnych lat salony i saloniki prasowe pojawiły się w całej Polsce – do 2000 r. powstało ich ponad 150. Śladem Kolportera poszła również konkurencja, która także zaczęła uruchamiać podobne punkty. Ale saloniki do dziś są kojarzone przede wszystkim z Kolporterem. Dziś bez nich trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie rynku prasowego – są bardzo ważnym segmentem sprzedaży gazet i czasopism.
Saloniki Kolportera przeszły wiele zmian, dostosowując się na bieżąco do zmieniającego się rynku i oczekiwań klientów. Dziś to sieć ok. 700 multifunkcyjnych punktów handlowo–usługowych, z bogatą ofertą tytułów prasowych, ale także nowoczesnymi produktami, jak m.in. doładowania platform i serwisów internetowych. Są integralną częścią biznesu Kolportera.
„– Kilka lat doświadczeń w sprzedaży prasy, pozwoliło na wypracowanie optymalnych metod dotarcia do klienta – mówi Wiesław Tkaczuk, prezes kieleckiej spółki Saloniki Prasowe. – Nie ukrywam, że korzystaliśmy z metod sprawdzonych przez Kolportera S.A. i adoptowaliśmy dobre, pewne wzory z zachodniej Europy, m.in. z Francji, Szwajcarii. Pierwszy kielecki Salon Prasowy Kolportera powstał kilka lat temu. Na tle dominujących wówczas w mieście typowych kiosków „Ruchu”, był – łagodnie mówiąc – zaskoczeniem. W ponad dwustutysięcznym mieście, ze średnimi dochodami mieszkańców poniżej przeciętnej krajowej, stało się normą „zaciskanie pasa”. Pierwszymi pozycjami wykreślanymi z budżetów domowych były m.in. wydatki na książki i prasę. A Salon Kolportera miał lokal w najdroższym punkcie miasta i powierzchnię o wiele większą niż kioski.”
„Nasz Kolporter”, marzec 2001
- Przejęcie Jard-Pressu
Zaledwie 12 lat po powstaniu Kolporter był już jednym z najmocniejszych graczy na krajowym rynku dystrybucji prasy. Tworzyło go wówczas, poza państwowym Ruchem, kilka firm prywatnych: Kolporter, Jard-Press, Franpress, Garmond Press.
21 maja 2002 r. Kolporter S.A. zakupił 18 proc. akcji firmy kolportażowej Jard-Press S.A. z Warszawy. Cztery miesiące później wykupił pozostałe 82 proc. Jard Press obsługiwał 3,3 tysiąca punktów sprzedaży i 4,5 tysiąca prenumeratorów. Miał bardzo mocną pozycję w trzech województwach: mazowieckim, warmińsko-mazurskim i lubuskim. Dzięki transakcji Kolporter zyskał 5% rynku i pod koniec 2002 r. obsługiwał ponad 20 000 punktów sprzedaży detalicznej i 11 000 prenumeratorów.
10 lat później, w grudniu 2012 r., Kolporter przejął dostawy prasy do punktów obsługiwanych przez firmę Franpress, która kończyła działalność. Cały proces zorganizowano tak sprawnie, że w dostawach prasy do punktów obsługiwanych przez Franpress nie wystąpiły żadne przerwy.
Dziś na rynku dystrybucji prasy pozostało trzech graczy. Kolporter od lat jest jego zdecydowanym liderem.
„Jakie powody zdecydowały, że podjął pan decyzję o sprzedaży akcji Jard-Pressu S.A. dotychczasowemu rynkowemu konkurentowi – Kolporterowi S.A.?
Robert Woyda, prezes Jard-Pressu: – Zdecydował czysty pragmatyzm – wiemy doskonale jaka jest sytuacja rynkowa, możemy przewidzieć, jak będzie ona wyglądać za kilka lat. Jesteśmy firmą lokalną, działającą w trzech województwach, tymczasem wszystkie znaki „na niebie i ziemi” wskazują, że niebawem rynkowymi graczami będą wyłącznie dwie firmy ogólnokrajowe. Nasza firma osiągnęła znaczącą pozycję na rynku, jesteśmy zadowoleni z jej wyników, pomimo recesji. Uznaliśmy, że aby nie zmarnować tego dorobku, będzie konieczne podjęcie rozmów w celu połączenia naszej firmy z Kolporterem.”
„Nasz Kolporter”, czerwiec 2002
- Uruchomienie centrum w Mościskach
Jedną z największych inwestycji w historii Kolportera była budowa własnego centrum dystrybucyjnego. W 2002 r., po przejęciu Jard-Pressu, było już wiadome, że to konieczność – firma poszerzyła swój udział w rynku i nie zamierzała na tym poprzestać. Aby sprawnie działać w takiej skali, potrzebowała „serca systemu”, bo tak najczęściej nazywane jest do dziś centrum dystrybucyjne.
Decyzja o budowie zapadła pod koniec 2002 r. Prace ruszyły praktycznie natychmiast i zakończyły się w drugiej połowie sierpnia 2003 r. W nowoczesnym centrum, zlokalizowanym w Mościskach pod Warszawą, znalazły się: magazyn o powierzchni 10 000 metrów kwadratowych, biura – 1 500 metrów kwadratowych, ponadto place parkingowe i manewrowe pozwalające na jednoczesny załadunek i rozładunek 200 pojazdów, doki załadunkowe, regały wysokiego składowania, wózki podnośnikowe pełna infrastruktura teleinformatyczna. Uroczyste otwarcie odbyło się 18 września 2003 r. Koszt inwestycji wyniósł ok. 12 milionów złotych.
„Grzegorz Fibakiewicz, prezes Kolportera S.A.: – Kolporter bardzo dynamicznie się rozwija, z miesiąca na miesiąc przybywa nam klientów. Inwestycje są więc konieczne. Dzięki uruchomieniu centrum dystrybucyjnego skróciliśmy czas załadunków i przyśpieszyliśmy czas wyjazdu samochodów z prasą do oddziałów terenowych. W efekcie gazety trafiają wcześniej do detalicznych punktów sprzedaży. Za sprawą tej inwestycji uzyskujemy znaczące oszczędności, wynikające ze zmniejszenia kosztów logistycznych, rezygnacji z wynajmu powierzchni magazynowych i biurowych – szacujemy, że zwróci się ona w ciągu 3 lat.”
„Nasz Kolporter”, wrzesień 2003
7. Zdobycie pozycji lidera
Przez wiele lat od momentu powstania Kolporter działał na wyjątkowo trudnym konkurencyjnie rynku. Do 1990 r. monopolistą – jeśli chodzi o kolportaż prasy – był Ruch SA. W kolejnych latach ta należąca do Skarbu Państwa spółka dominowała na rynku dystrybucji prasy. Rywalizacja mniejszych, prywatnych podmiotów z państwowym gigantem była wyjątkowo trudna i wydawać by się mogło – z góry skazana na porażkę.
Ale Kolporter systematycznie i konsekwentnie powiększał swój udział w kolportażowym torcie i gonił rywala. Ten wyścig trwał 20 lat. W 2010 r. kielecka spółka po raz pierwszy wyprzedziła Ruch SA, zyskując 41,82% udziałów w rynku (według Izby Wydawców Prasy). Ruch SA miał wtedy 40,27%.
Zdobytego tytułu lidera Kolporter już nie oddał. W kolejnych latach powiększył swoją przewagę – w 2012 r. kontrolował 46% rynku (Ruch – 34,4%). Dziś udział Kolportera w rynku dystrybucji prasy szacowany jest na ok. 55%.
„Kolporter powiększył swój udział w rynku dystrybucji prasy, umacniając się na pozycji lidera – według najnowszego zestawienia Izby Wydawców Prasy w lutym 2019 r. udział Kolportera wyniósł 55,76%. Kolporter nie tylko jest liderem, ale zanotował też najwyższy wzrost udziału – o 3,81% w porównaniu do lutego 2018. Dla porównania, jak podaje IWP, udział Ruchu w rynku wyniósł w lutym br. 23,10% (spadek o 6,83%), a Garmondu – 15,50% (wzrost o 2,38%). Do pozostałych dystrybutorów prasy należy łącznie 5,64% rynku (wzrost o 0,64%). Nieco inne wyniki dotyczące Kolportera pokazują analizy stworzone przez Dział Badań i Analiz Kolportera – według nich w grudniu 2018 roku Kolporter miał już 64,91% udziałów w rynku dystrybucji prasy. Różnica związana jest przede wszystkim ze sposobem liczenia udziałów. Izba Wydawców Prasy analizy zawsze opiera na danych o nakładach globalnych tytułów płatnych 25 wydawców i grup wydawniczych. Natomiast analitycy Kolportera udział w rynku dystrybucji szacują nie na podstawie nakładów, ale realnej sprzedaży tytułów prasowych.”
„Nasz Kolporter”, maj 2019
- Planogramy – nowy model sprzedaży prasy
Od początku swojej działalności Kolporter koncentrował się nie tylko na sprawnej dystrybucji, ale też możliwe jak najlepszej sprzedaży prasy. Po szeregu testów i analiz jako pierwsza firma w Polsce wprowadził do sprzedaży prasy zasady merchandisingu, czyli takiej ekspozycji gazet i czasopism, która miała zachęcać klientów do ich kupowania.
Powstały trzy, uwzględniające różne parametry ekspozycji, przykładowe wzorce, czyli tzw. planogramy. Po wprowadzeniu ich do punktów sprzedaży efekt był natychmiastowy – w zdecydowanej większości sprzedaż wzrosła nawet o 30 procent.
Wypracowane przez Kolportera planogramy stały się rynkowym standardem, bez którego dziś trudno wyobrazić sobie skuteczną sprzedaż prasy. Są stale udoskonalane i rozwijane, m.in. o różnego rodzaju ekspozytory, nośniki promocyjne itp.
„Najsilniejszą „bronią” handlowca sprzedającego czasopisma są wzorce ekspozycji, które prezentują najefektywniejsze sposoby rozłożenia tytułów na półkach w zależności od ich tematyki, zyskowności i popularności. Nie wystarczy wyłożyć towar na ladę, regał czy stojak – należy tak go rozmieścić, by jego położenie było zgodne z „logiką widzenia” klienta. Prasa częściej kupowana, a więc i częściej poszukiwana na półkach, stojakach czy regałach, powinna zajmować łatwiej dostępne i dobrze wyeksponowane miejsca. Inaczej mówiąc, im większa liczba nabywców kupuje równie często dwie dowolnie wybrane kategorie tematyczne prasy, tym bliżej siebie powinny się one znajdować na ekspozycji. Zauważmy, że występują dwa wielkie „klany”, umownie nazwane „prasą żeńską” i „prasą męską”. W klanach tych można wyróżnić „rodziny”, które złączone są bliższymi związkami pokrewieństwa”.
„Nasz Kolporter”, styczeń 2001
9. Dostawy do sklepów
Pomysł, który leżał u początków Kolportera, czyli sprzedaż prasy w sklepach spożywczych – mimo początkowych oporów samych sprzedawców – bardzo szybko okazał się strzałem w dziesiątkę. Potwierdziło się, że zainteresowanie kupujących jest bardzo duże, a sprzedawcy – dzięki prasie – mają zapewniony dodatkowy przychód. Nic więc dziwnego, że dość szybko zaczęło przybywać sklepów, które chciały mieć w swojej ofercie gazety i czasopisma.
Dziś trudno sobie wyobrazić sklep spożywczy bez regału prasowego. W wielu mniejszych miejscowościach to właśnie sklepy spożywcze czy spożywczo-przemysłowe zapewniają dostęp do szerokiej oferty gazet i czasopism. Również w Kolporterze największą grupę punktów handlowych, do których dostarczana jest prasa, stanowią sklepy spożywcze i spożywczo-przemysłowe. To w sumie blisko 50 proc. odbiorców. Bez tego kanału sprzedaży rynek prasowy nie mógłby już normalnie funkcjonować.
„Prasa, która jeszcze kilkanaście lat temu była towarem dostępnym wyłącznie w kioskach, jest dziś jedną z ważniejszych części asortymentu praktycznie wszystkich sklepów spożywczych. Dla sprzedawców jest przede wszystkim towarem całkowicie bezpiecznym, bowiem dystrybutorzy odbierają zwroty, a przy tym zyskownym i niewymagającym specjalnych warunków przechowywania.”
„Nasz Kolporter”, marzec 2006
- Zespół
Prawdziwą siłą Kolportera – co wielokrotnie podkreślali prezesi Krzysztof Klicki i Grzegorz Fibakiewicz – jest zgrany zespół. Dyrektorzy, doradcy, menadżerowie i specjaliści to w znacznej części eksperci, doskonale znający rynek prasowy. Po części zresztą ten rynek współtworzyli – spora grupa osób ma już kilkunasto- czy ponad 20-letni staż pracy w spółce. Są też osoby, które pracują w firmie praktycznie od momentu jej powstania.
„Zawsze podkreślałem i będę podkreślał, że zespół, który udało mi się zbudować, jest dla mnie największym powodem do satysfakcji.”
Krzysztof Klicki
