Sprzedaż w dobie pandemii
O wpływie pandemii koronawirusa na polski handel powstało już kilkanaście obszernych raportów i opracowań. Podstawowy wniosek – pandemia zmieniła wszystko, od specyfiki sprzedaży aż do zwyczajów zakupowych klientów. W poważny sposób dotknęła bardzo wielu sklepów, przede wszystkim tych, które były zamknięte w czasie kolejnych lockdownów. Ale były też takie placówki, które wyjątkowo skutecznie broniły się przed kryzysem, wywołanym przez pandemię. Wśród nich – kioski, saloniki i inne małe punkty, zajmujące się sprzedażą prasy.
Siła małych
Tylko część sklepów pracowała normalnie przez cały okres pandemii – wśród nich punkty sprzedające prasę. Czynne były również m.in. sklepy spożywcze, apteki oraz małe, wielobranżowe sklepy osiedlowe. I to właśnie małe punkty okazały się najbardziej odporne na gospodarcze skutki pandemii. Badania wskazują, że konsumenci zdecydowanie częściej robili w nich zakupy, uznając je za miejsce wygodniejsze i bezpieczniejsze. Przez dziesięć najbardziej kryzysowych tygodni 2020 r., kiedy obowiązywały największe ograniczenia sanitarne, odwiedziny w tego typu punktach sprzedaży były co prawda o 13,4 proc. rzadsze niż w analogicznym okresie 2019 r., ale średni koszyk zakupowy był już o 24,3 proc. większy. Ogółem wydaliśmy w sąsiedzkich sklepach w 2020 r. o ponad 7,5 proc. więcej niż w 2019 r.
Jak podają „Wiadomości Handlowe”: „Podczas wiosennej fali pandemii, impulsem do zmiany zachowań było niewątpliwie wprowadzenie ograniczeń w handlu. W szczytowym okresie nastąpił nawet 41 proc. wzrost obrotów w małych, lokalnych sklepach przy równoczesnym spadku liczby paragonów (nawet o 20,5 proc.), co wiązało się z rekordowym wzrostem średniej wartości paragonu (nawet o 64 proc.). Mimo rzadszych zakupów, wiele towarów znikało wówczas z półek w błyskawicznym tempie”.
Co ciekawe ten trend utrzymywał się w kolejnych okresach, nawet podczas znoszenia obostrzeń dotyczących np. sprzedaży w galeriach handlowych. Jest widoczny również obecnie – małe sklepy stały się zdecydowanie częściej odwiedzane, a klienci kupują w nich więcej towarów niż przed pandemią. Zdecydowana większość punktów tego typu ma również w swojej ofercie prasę. A ta okazała się w czasie pandemii towarem poszukiwanym przez pokaźną grupę klientów. Przede wszystkim szukaliśmy gazet i czasopism w wyspecjalizowanych punktach sprzedaży. Według badania ARC Rynek i Opinia zrealizowanego na zlecenie Ringier Axel Springer w czasie pandemii prasę najczęściej kupowaliśmy w kioskach (56 proc.) oraz sklepach osiedlowych (43 proc.). Nieco ponad 1/3 Polaków dokonuje zakupu gazet w hipermarketach i supermarketach, a 31 proc. w salonikach prasowych.
Co ważne – w trakcie całej pandemii nie zaobserwowano większych problemów z dostępem do prasy. Przede wszystkim dzięki sprzedawcom, którzy dbali o to aby gazety i czasopisma były normalnie dostępne. Pracowali nieprzerwanie przez cały okres pandemii. Jak z ich punktu widzenia wyglądał ten szczególny i wyjątkowo trudny okres?
Kurtyny, rękawiczki, plecaki…
Co pandemia zmieniła w sprzedaży prasy? Przede wszystkim ograniczyła kontakt z klientami, wprowadziła też na stałe do punktów sprzedaży środki bezpieczeństwa wcześniej zupełnie w nich nie znane.
– Kierując się bezpieczeństwem naszych pracowników i w odpowiedzi na wprowadzone obostrzenia, we wszystkich punktach zamontowaliśmy specjalne kurtyny w okienko. Wyposażyliśmy sprzedawców w środki do dezynfekcji, aby mogli po każdej transakcji z udziałem pieniędzy zdezynfekować ręce, czy przetrzeć terminal. Pracownicy nie mają natomiast obowiązku noszenia maseczki, bo do punktu nikt nie wchodzi – mówi Ewa Dudek, kontrahentka Kolportera, prowadząca sieć 12 kiosków z prasą na terenie Grodziska Mazowieckiego. – Na pewno zmienił się sposób płatności za zakupy. Ludzie chętniej wybierają płatność kartą – dodaje.
– Nasze punkty pracują nieprzerwanie od początku pandemii. Były otwarte nawet w czasie całkowitego lockdownu. Ten okres, sięgający ponad roku, niósł ze sobą niesamowitą naukę i wiele zmienił. Na samym początku społeczeństwo było przerażone. Nie wiadomo było co to za wirus, zewsząd słyszało się tylko o śmierci kolejnych osób, więc strach zaglądał w oczy każdemu. Faktycznie przy pierwszej fali większość ludzi stosowała się do obostrzeń, szczególnie seniorzy, którzy byli najbardziej narażeni. W tym okresie pandemii brałam od moich stałych klientów numer telefonu, dzwoniłam pytając co potrzeba i po pracy prasę wkładałam w plecak i zachowując wszelkie zasady bezpieczeństwa, czyli maseczka, rękawiczki, terminal w ręce szłam do nich z ulubionymi tytułami. W ten sposób seniorom dostarczaliśmy prasę bezpośrednio do domu – opowiada Ewa Pelikan, która prowadzi dwa salony z prasą w Pabianicach. – Przy drugiej fali seniorzy głównie angażowali w zakupy swoje dzieci, czy sąsiadów. My odeszliśmy od dostarczania prasy bezpośrednio pod drzwi, bo seniorzy widząc nasze zaangażowanie starali się rozszerzyć zakupy, np. o produkty spożywcze, a to było dla nas kłopotliwe. Poza tym przyznam szczerze, że siatka klientów rozrosła się do tego stopnia, że czasowo nie byliśmy w stanie sprostać wszystkim. Obecnie, przy trzeciej fali, nie ma aż takich restrykcji jak na początku, więc większość zakupów, w tym także prasowych, klienci robią sami lub za pośrednictwem dzieci czy sąsiadów. Muszę jednak przyznać, że wielu moich klientów nadal boi się wyjść z domu, bo albo jest przed szczepieniem, albo w trakcie szczepienia czekając na drugą dawkę – zauważa.
Na początku wszyscy byli przerażeni
Agata Arkuszewska, która prowadzi salonik Kolportera w Toruniu zwraca uwagę na to jak wprowadzone restrykcje i obostrzenia zmieniły nie tylko samą pracę sprzedawców, ale i zachowania klientów. – Ludzie byli przyzwyczajeni do tego, że wchodzą do środa niezależnie od tego ile osób jest w saloniku. Wprowadzono restrykcje, które ograniczyły ilość osób przebywających w punkcie. Mam duży salonik, więc jednocześnie może w nim być dwie osoby – jedna przy kasie, a druga może w tym czasie wybierać produkty. Dziennie obsługujemy dużo klientów, więc zdarza się, że ludzie stoją w kolejce zanim wejdą do środka i będą mogli przejrzeć ofertę i coś wybrać. Ludzie musieli się do tego przyzwyczaić. Oczywiście wprowadzone obostrzenia dotyczące bezpieczeństwa również niektórym sprawiały problemy. Obecnie częściej zdarza się, że ktoś przyjdzie bez maseczki, co na początku pandemii było bardzo rzadko spotykane. Za każdym razem musimy interweniować i prosić o zakrycie nosa i ust. Bywa to uciążliwe, szczególnie gdy ktoś zasłania się np. chorobą psychiczną. Przyznam, że obecnie ludzie są już przyzwyczajeni do restrykcji na tyle, że gdy pojawiają się ludzie nieprzestrzegający ich to moi stali klienci sami zwracają im uwagę. Mam swoistą straż społeczną – mówi. – Niestety pandemia pokazała też inne postawy. Niekiedy możemy to zaobserwować za drzwiami saloniku. Ludzie stojący w kolejce potrafią się awanturować z byle powodu, otwierać drzwi i pospieszać tych, którzy aktualnie dokonują zakupów. Niestety najczęściej awanturują się seniorzy. Młodzi ludzie pokornie stoją w kolejkach – dodaje.
– Na początku wszyscy byli przerażeni. Większość informacji w mediach skupiona była na kolejnych przypadkach śmiertelnych. Dlatego po wprowadzeniu restrykcji wszyscy ludzie bez słowa się do nich stosowali. Faktycznie chodzili w maseczkach, rękawiczkach i zawsze przy wejściu do punktu odkażali ręce. Z czasem pandemia nam spowszedniała i nauczyliśmy się żyć w jej czasach. Pojawiła się też nadzieja w postaci szczepionki, więc ludzie nieco odetchnęli i już aż tak restrykcyjnie nie podchodzili do obostrzeń jak na początku. Obecnie dużo ludzi nadal się boi, choć wśród nich znajdują się także „bohaterowie”. Część przeszła chorobę, a inni się zaszczepili, więc poczuli się bezpieczniej. Uważają, że nie muszą już zakrywać nosa i ust czy dezynfekować rąk. Czują się bezkarnie. Nie zważają na to, że używając maseczki chronią innych. Cały czas upominamy, prosimy o zakładanie maseczki i zachowanie odległości między sobą. Muszę dodać, że w większości tak zachowują się nasi seniorzy. Młodzi ludzie nadal trzymają dystans i stosują się do wszystkich obostrzeń – zauważa Ewa Pelikan.
Popyt na krzyżówki
Zarówno ci bardziej, jak i mniej zdyscyplinowani klienci oprócz prasy codziennej poszukiwali tego, co pomagało przetrwać przymusową izolację – rozrywki i ciekawej lektury. A także różnego rodzaju kolekcji wydawniczych dla dzieci, które były zmuszone spędzać cały dzień w domu, z dorosłymi. Dzięki temu popytowi na różnego rodzaju wydawnictwa sprzedaż prasy – jak zauważają sami sprzedawcy – obroniła się przed drastycznym spadkiem.
– Na szczęście moich punktów nie dotknął wielki spadek sprzedaży prasy. Gorzej było u znajomych, którzy prowadzą punkty handlowe w Warszawie. Ja prowadzę kioski w mniejszych miejscowościach, więc gdy ludzie przeszli się na pracę zdalną i spędzali czas w domu to siłą rzeczy zaczęli robić zakupy w pobliskich kioskach. Na pewno miało też na to wpływ zamknięcie części marketów. Spadki sprzedaży odnotowałam natomiast w punktach zlokalizowanych na dworcach. Ludzie nie przemieszczali się, nie podróżowali, więc tam faktycznie sprzedaż spadła – mówi Ewa Dudek. A jakiego rodzaju tytuły sprzedawały się najlepiej? – Jak pandemia się zaczęła odnotowaliśmy duży wzrost sprzedaży krzyżówek i prasy dla dzieci – łamigłówek, malowanek, pism z naklejkami. Poza tym nie zauważyłam zbyt wielkiej różnicy. Ci klienci, którzy mają stałe teczki nadal kupują to samo – odpowiada.
Ewa Pelikan zwraca uwagę na różnicę preferencji zakupowych w zależności od różnych etapów pandemii. – Przy pierwszej fali klienci kupowali u mnie po prostu wszystko – gazety, krzyżówki, ręczniki, mydło, papier toaletowy. Druga fala niestety odbiła się na nas dotkliwiej. Targowisko, przy którym zlokalizowany jest jeden z moich punktów, nie funkcjonowało jak wcześniej. Handel na nim podupadł i ludzie przestali przychodzić. Mogłam liczyć tylko na klientów, którzy mieszkają tuż obok. Na szczęście drugi punkt zlokalizowany jest między blokami, więc wszyscy ci którzy mieszkają w pobliżu, a często zdalnie pracują w domu, przychodzą do mnie na zakupy – mówi. – Jeśli chodzi o wybory czytelnicze, to już na początku pandemii zwiększyła się sprzedaż krzyżówek, wykreślanek, sudoku, łamigłówek i tytułów tego typu. Dobrze sprzedawała się też prasa dziecięca. Zauważyłam także zmianę preferencji czytelniczych niektórych klientek. Część z nich sięgnęła po prasę z wyższej półki, nad którą trzeba się zatrzymać, pomyśleć, która daje więcej niż tylko zaspokojenie ciekawości. Muszę przyznać, że pozytywne w tej całej sytuacji jest to, że ludzie zaczęli szukać innych pism, które byłyby dla nich interesujące. Wyszli poza ramy swoich ulubionych tytułów. Widać było, że ludzie szukają sposobu na zabicie czasu i rozłąki z innymi. Klienci zaczęli także sięgać po książki. Można powiedzieć, że odkryli je na nowo. I to jest fajne, że ludzie ponownie zaczęli czytać. Może z czasem to przekuje się na zwiększenie czytelnictwa… – dodaje.
O dwóch etapach sprzedaży w czasie pandemii mówi również Agata Arkuszewska. – Pierwszy, gdy to wszystko się zaczęło i kiedy nie wiedzieliśmy co może się stać, a ludzie nie byli jeszcze tym wszystkim zmęczeni. Wtedy rzeczywiście był spory spadek sprzedaży prasy, bo ludzie bali się wychodzić z domów. Przychodzili rzadziej, raz na tydzień, kupując tytuły, po które nie sięgali wcześniej, np. krzyżówki, bo jak mówią „siedząc w domu przecież trzeba coś robić”. W drugim etapie, trwającym obecnie, ludzie są zmęczeni siedzeniem w domu i coraz chętniej z niego wychodzą. Większość normalnie chodzi na zakupy i przychodzi też do mnie. Widać to także po obrotach, które wzrosły – mówi.
– Mam wrażenie, że ludzie kupują mniej droższych gazet. Szczególnie seniorzy. Przy czym nie chodzi mi o „wyższą półkę prasy”, a o tytuły, których cena w czasie pandemii wzrosła. Jeśli któryś z kupowanych wcześniej tytułów podrożał tylko o 10 groszy klient potrafi odłożyć go na półkę. To dotyczy głównie klientów kupujących tygodniki. Osoby, które kupowały pisma z „wyższej półki”, nadal je kupują, nawet jeśli podrożały o 1 zł. Nadal dobrze sprzedają się tytuły z programami telewizyjnymi. Z moich obserwacji wynika, że więcej klientów sięga po tytuły prawicowe. Zdecydowanie ten segment prasy się wzmocnił, a klienci kupujący takie tytuły stali się stałymi i lojalnymi czytelnikami. Dobrze sprzedają się także krzyżówki. Część osób jest zmęczona już napływem informacji o koronawirusie, więc woli rozwiązać krzyżówkę niż obejrzeć telewizję. Wzrosła też sprzedaż krzyżówek i łamigłówek dla dzieci. Ale ten wzrost nie jest bardzo wysoki, bo dzieci rzadziej przychodzą do saloniku. Ponad to zwiększyła się sprzedaż kolekcji książkowych i książek, które mamy w ofercie. Co prawda za ścianą mam księgarnię, ale jak w naszym punkcie jest promocja klienci chętniej przychodzą do nas po nie – zauważa Agata Arkuszewska.
Teczki czekają na klientów
Czy z pandemii prasa – jako towar – wyjdzie wzmocniona czy osłabiona? Na to pytanie na razie trudno znaleźć odpowiedź. Z pewnością tradycyjna prasa papierowa okazała się ważnym, czy wręcz bardzo ważnym produktem dla wielu osób.
– Prasa jest z pewnością artykułem pierwszej potrzeby dla starszych klientów. To osoby, które nie wyobrażają sobie dnia bez ulubionego tytułu. Prasa jest częścią rytuałów dnia. Przeglądają ją przy śniadaniu, lubią sięgnąć po nią w wolnej chwili po obiedzie. Brak prasy zaburzyłby rytm dnia. Może jeszcze mali czytelnicy, taka wczesna podstawówka, też uważają prasę za taki produkt. Natomiast inni sięgną po nią dopiero jak coś ich zaciekawi, ale nie kupują jej często. Dowodem na to, że prasa ma swoich wiernych czytelników są teczki, które nadal prowadzimy w punktach. Łącznie mamy ich około 100. Oczywiście oprócz dzienników znajdują się w nich także miesięczniki, kwartalniki czy kolekcje – mówi Ewa Pelikan.
Również w saloniku prowadzonym przez Agatę Arkuszewską klienci mogą zamawiać swoje ulubione tytuły poprzez tzw. teczkomat. Zostają dla nich wtedy zarezerwowane i odłożone wybrane tytuły prasy codziennej, tygodniki, ale również np. kolekcje książkowe. – Dla tych osób prasa z pewnością ma bardzo duże znaczenie i jest ważnym produktem – mówi Agata Arkuszewska. Zwraca również uwagę, że poprzez odpowiednie działania w punkcie sprzedaży można zachęcić klientów do kupowania prasy. – Moim zdaniem największym zainteresowaniem cieszą się zniżki cenowe. Klienci chętniej kupują tytuły, które są w promocyjnej cenie. Aby je odpowiednio zaprezentować trzeba dobrze wykorzystywać ekspozytory reklamowe, często zmieniać pokazywane na nich tytuły. Te, które są mocno reklamowane ludzie kupują zdecydowanie chętniej, widać to zwłaszcza w przypadku miesięczników. Tytuły promowane w nośnikach w pierwszych dwóch tygodniach są kupowane zdecydowanie częściej – wyjaśnia.
Ewa Pelikan zwraca natomiast uwagę na konieczność promowania czytelnictwa prasy wśród młodzieży. – To poważne zadanie edukacyjne dla nas wszystkich. Powinniśmy pokazywać młodym ludziom, że czytanie jest ciekawe, fajne, że rozwija wyobraźnię i wpływa na postrzeganie świata. Owszem w Internecie przepływ informacji jest szybszy, ale i posługujemy się nim inaczej. Zazwyczaj czytamy tylko nagłówek i nim się zadowalamy. Rzadko kiedy wchodzimy głębiej. Dziś młodzież żyje w innym świecie. W telefonach mają wszystko – naukę, randki, zdjęcia. Zachęcajmy ich jednak do „powrotu do korzeni”, bo czytanie prasy i książek przynosi zdecydowanie więcej korzyści niż przeglądanie Internetu – mówi.
Dariusz Materek
Kinga Szymkiewicz
