Rozmowa z Mateuszem Wiśniewskim, wiceprezesem Kolportera, odpowiedzialnym za Departament Sieci Własnej.
„Nasz Kolporter”: – Za pół roku w Polsce i na Ukrainie rozpoczynają się piłkarskie mistrzostwa Euro 2012, a przypomnijmy, że Kolporter jest wyłącznym dystrybutorem maskotek mistrzostw. Jak saloniki prasowe Kolportera przygotowują się do tej imprezy?
Mateusz Wiśniewski: – Niezależnie od maskotek, kompletujemy listę produktów związanych z mistrzostwami. Będą to przede wszystkim gadżety z logo Euro 2012, wszelkiego rodzaju szaliki, piłeczki, breloczki, kubeczki… Produkty te, prezentowane na specjalnych ekspozytorach, pojawią się w naszych wszystkich salonikach prasowych już na początku przyszłego roku. Myślimy też o wydaniu okolicznościowego czasopisma dla kibiców z podstawowymi i zarazem najważniejszymi informacjami dotyczącymi mistrzostw.
Kolporter ma już własne trzy sieci handlowe: saloniki prasowe, salony Top-Press oraz sklepy spożywcze Dobry Wybór. Niedługo wystartuje kolejna pod nazwą Traf-Press. Co to za sieć?
– Jest to projekt skierowany do klientów, którzy prowadzą własne punkty sprzedaży typu kiosk czy salonik prasowy. Jako Kolporter jesteśmy w stanie zagwarantować potencjalnym klientom dostawę wszystkiego, czym handlują w swoich punktach, zarówno jeśli chodzi o towary fizyczne, jak i usługi elektroniczne. Mamy dla franczyzobiorców specjalną ofertę wartości: obok rynkowych cen chcemy im dać narzędzia wsparcia sprzedaży, stworzyć możliwość pozyskania dodatkowych pieniędzy z działań marketingowych oraz obniżać koszty funkcjonowania punktu sprzedaży poprzez oferty zakupu tanich kiosków, wyposażenia sklepów, samochodów, preferencyjnych kredytów, ubezpieczeń, tanich rozmów GSM, etc. etc.
Jakie obecnie działania prowadzone są w sieciach saloników prasowych i Top-Pressów?
– Kontynuujemy stopniowy rozwój obu sieci, dużo wysiłku wkładając w dwie rzeczy: lokalizację Saloników Prasowych i Top-Pressów w atrakcyjnych miejscach o dużym natężeniu ruchu, czyli w centrach handlowych, dworcach, przy głównych ulicach miast. Dotyczy to zwłaszcza Top-Pressów, które spotkały się z dobrym przyjęciem, zarówno przez konsumentów, jak i rynek wynajmu lokalizacji. W tej chwili mamy ok. 870 saloników, z czego aż 95 to salony Top-Press. A drugi kierunek naszych działań to poprawa efektywności sprzedaży i zwiększenie oferty. Na tym polu także odnotowaliśmy spore wzrosty. Rok do roku nasza sprzedaż na jeden salonik wzrosła o prawie 3 tys. zł!
Podstawowym asortymentem saloników prasowych na początku była prasa, co pozostało nawet w ich nazwie. Ale przecież obecnie trudno uznać salonik za typowy „kiosk z gazetami”, przypomina raczej mały sklep.
– Nazwa „salonik prasowy” może nie jest już adekwatna do listy oferowanych produktów, ale jest mocno ugruntowana na rynku. Zmiana asortymentowa w salonikach odbywa się ewolucyjnie. Kiedyś dominowały prasa i podstawowe towary impulsowe, teraz indeksów jest naprawdę dużo, oprócz prasy, biletów, papierosów, towarów FMCG czy leków OTC, są zabawki oraz usługi elektroniczne, w tym możliwość opłacania rachunków domowych, a nawet podatków i składek ZUS. Nieustannie pracujemy nad rozszerzeniem oferty saloników, jej wzbogaceniem jest sprzedaż sezonowa pod nazwą „Cztery pory roku”, np. artykułów szkolnych czy upominków mikołajkowych. Testujemy sprzedaż lodów, kanapek czy alkoholi. Sprzedaż wspieramy działaniami promocyjnymi. Dysponujemy tu całą gamą środków, od nośników reklamowych po akcje samplingowe i programy konsumenckie. Z końcem roku wprowadzimy nową usługę Teczkomat, która zagwarantuje klientom saloników dostęp do pełnej oferty tytułów prasowych, jaka jest w Polsce.
Poza tym mamy narzędzia specjalnie dla producentów, takie jak stosowana przez nas usługa In-Out, do wprowadzania i testowania produktów. Producent może w naszych salonikach przetestować, jak w tym kanale sprzedaży przyjmowany jest przez klientów jego produkt.
Co słychać u „Złotego Klienta”, czyli akcji służącej udoskonaleniu jakości obsługi w salonikach?
– Akcja „Złoty Klient” trwa i przynosi efekty. W tym roku było ok. 6 tysięcy wizyt „Złotego Klienta”, podczas których oceniana jest jakość obsługi. Ponad połowa z nich zakończyła się sukcesem, ponieważ partnerzy czy osoby audytowane otrzymały nagrody. Również zewnętrzne badania potwierdzają, że podnosi się jakość obsługi w salonikach. Nas szczególnie cieszy, że oprócz tych wszystkich elementów, które uwzględnia standard jakości obsługi klienta, rośnie skuteczność aktywnej sprzedaży. Według danych, którymi dysponujemy, aktywna sprzedaż przekroczyła poziom występujący u naszej konkurencji w segmencie kiosków. A na polecaniu towaru przez sprzedawcę korzystają również producenci.
Systematycznie rozwija się najmłodsza sieć Kolportera – osiedlowe sklepy spożywcze Dobry Wybór. Czy liczba 80, bo tyle sklepów według zapowiedzi ma należeć do sieci do końca 2012 r. – pozostaje aktualna?
– Już nie, ponieważ chcemy, żeby do końca przyszłego roku sieć Dobry Wybór przekroczyła 100 sklepów. Tak jak w pierwszej połowie bieżącego roku podjęliśmy decyzję , że kończymy testy, tak konsekwentnie rozpoczęliśmy realizację swoich planów, czyli pracę nad rozwojem sieci i pozyskiwaniem nowych lokalizacji. Najpierw sklepy Dobrego Wyboru znajdowały się w trzech miastach: Kielcach, Radomiu i Warszawie, ostatnio doszły Ełk, Skarżysko, Łódź, Lubin, a w kolejce czekają następne w różnych rejonach Polski. Mocno pracujemy nad rozszerzaniem kategorii produktów świeżych. Ta kategoria dobrze się sprawdza, produkty świeże mają coraz większy udział w sprzedaży i są magnesem dla klientów. Wprowadziliśmy też dwa narzędzia prosprzedażowe, czyli gazetkę konsumencką i kartę rabatową dla klientów. W odpowiedzi na nasze ogłoszenia o poszukiwaniu nowych lokalizacji oraz osób do prowadzenia sklepów otrzymujemy dużo zgłoszeń. Perspektywy dla sieci Dobry Wybór również są bardzo dobre.
Rozmawiał Grzegorz Kozera
