Dzięki dobrze, efektywnie spędzonym wakacjom znajdziemy siły i odwagę stawienia czoła temu, co czeka nas po powrocie. Oto bowiem nadchodzi – nowy sezon. Również w branży handlowej.
Lato, nawet jeśli spędzane pracowicie, pozostaje czasem pomiędzy, czasem, w którym nie podejmuje się nowych decyzji, nie wprowadza się zmian, nie dokonuje żadnych rewolucji. To czas wypoczynku, lenistwa i koncentracji na sprawach innych niż tylko praca. Wakacje niosą ze sobą poczucie, że oto nadszedł okres przerwy i zawieszenia, po którym nastąpi kolejny, nowy rozdział życia. Być może, wrażenie to pochodzi jeszcze z czasów dzieciństwa, kiedy to po wakacjach rozpoczynaliśmy kolejny rok szkolny. Od nowa. Czasem zupełnie inaczej – nowa szkoła, nowa klasa, nowe przedmioty i nauczyciele. Kilkanaście lat nauki wytworzyło w nas przyzwyczajenie, odruch, który u większości utrzyma się jeszcze przez wiele lat po zakończeniu szkoły.
Czas pomiędzy
Zakończone zostają dłuższe projekty lub realizowane są tylko te sprawy, które toczą się – „codziennie”, niejako samoistnie. Reszta odłożona zostaje na później. Na czas, kiedy wszyscy znów będą dostępni – powrócą z letnich wyjazdów, wolnych dni itd. Ten okres swobody można spędzić pracując niejako na „pół gwizdka”, a bardziej poświęcając się temu, co poza pracą. Bujnie rozkwita życie towarzyskie, tak jak w piosence: „ci odlatują, ci zostają”. Taka przerwa, reset, jest niezbędny dla regeneracji. Pozwala wyjść z codziennej rutyny, wypracowanych, nie zawsze najlepszych dróg postępowania.
Monotonia i stres, zmęczenie fizyczne i psychiczne – oto zmory współczesnego człowieka. Gdybyśmy co pewien czas nie odpoczywali od pracy zawodowej i codziennego, uporządkowanego życia, trudno byłoby nam podejmować nowe zadania, nie potrafilibyśmy wychodzić poza utarte drogi rozwiązań, życie po prostu stale by nas przytłaczało. Można też śmiało powiedzieć, że bez odpoczynku bylibyśmy co najmniej o połowę mniej wydajni.
Bywa, że w wirze codziennych spraw zaniedbujemy te, które wydają się bezpieczne, nie wywołują konfliktów, nie domagają się naszej uwagi. Niestety, często są to sprawy związane z relacjami z innymi ludźmi, zwłaszcza bliskimi, rodziną, przyjaciółmi.
Czy odpocząłeś jak należy?
Nie poświęcamy też wystarczającej uwagi temu, co dotyczy nas samych, naszego zdrowia, rozwoju czy wreszcie sprawiania sobie przyjemności. Wakacje są także po to, aby skoncentrować się na swoich potrzebach, wrócić do marzeń i planów. Oraz więcej czasu poświęcić swoim bliskim. Przyjrzeć się im ponownie. Zobaczyć, jak się zmieniają i dotrzymać im w tych zmianach kroku.
Dlatego warto wykorzystać wakacje i letnie lenistwo w pełni. Zaprzeczeniem urlopu jest wykorzystanie go do nadrobienia zaległych spraw, załatwienia tego, na co w codziennej gonitwie nie możemy znaleźć czasu, na przykład przygotowanie sprawozdania czy pracy semestralnej. Innego rodzaju błędem jest zbyt szczegółowe planowanie tego, co mamy zamiar w czasie wolnym zrobić. W efekcie pilnujemy harmonogramu, ciągle się spieszymy, zamiast skupiać się na tym, co doświadczamy, widzimy, przeżywamy, koncentrujemy się na realizowaniu założonych punktów.
Wakacje powinny sprawiać radość, pozwalać cieszyć się chwilą, chwytać to, co ulotne i przyjemne. Dawać poczucie, że wszystkie troski i zmartwienia pozostały daleko w domu, w pracy, za zamkniętymi drzwiami. W tym miejscu warto wspomnieć o ludziach, którzy zabierają ze sobą nawet w głuszę i na środek morza komórki po to, aby codziennie sprawdzać „jak tam w pracy”. Taka osoba zabiera pracę ze sobą i nawet jeśli wypoczywa w najbardziej luksusowym czy odludnym miejscu, jej wypoczynek nie jest pełny, zawsze pozostaje odrobina (a czasem więcej) stresu, leków, obaw i emocji, jakże często towarzyszących nam w pracy.
Dzięki dobrze i efektywnie spędzonym wakacjom znajdziemy siły i odwagę stawienia czoła temu, co czeka nas po powrocie. Oto, bowiem nadchodzi – nowy sezon.
Idź dalej
Nowy sezon, a więc konieczność przygotowania się do nieuniknionych zmian. Najważniejsze punkty strategii to: analiza sytuacji pod kątem słabych stron biznesu oraz zaplanowanie działań pozwalających przyciągnąć nowych klientów. Sun Tzu, autor „Sztuki wojny”, starochińskich traktatów zawierających zasady, taktyki i strategie walki, radził: „Precyzyjny wywiad, analiza i planowanie”.
Natomiast generał Ulysses Grant, głównodowodzący wojsk Unii podczas wojny secesyjnej i późniejszy prezydent Stanów Zjednoczonych, proponował bardziej konkretne podejście: „Dowiedz się, gdzie jest Twój wróg, dopadnij go tak szybko, jak możesz. Uderz tak mocno, jak potrafisz. I idź dalej”.
Jak widać, obaj stratedzy różnili się nieco w ujęciu problematyki walki. A zwłaszcza w ocenie tego, co skuteczniej prowadzi do zwycięstwa (mnie, bliższe wydają się poglądy Sun Tzu). Jednakże obaj byli zgodni, że podstawą zwycięstwa jest dobra diagnoza konkurencji. Pomocne w jej określeniu jest zadanie sobie poniższych pytań:
1. Czy masz konkurencję i kto to jest?
2. Czy na pewno jest to Twoja konkurencja? Czy ich klientami są ci sami ludzie, którzy korzystają także z Twoich usług?
3. Co was różni? W czym są lepsi? W czym Ty jesteś lepszy od nich?
4. Jakie możliwości ma Twoja konkurencja (lokalizacja, oferta itd.)
5. Co Ty masz atrakcyjniejszego niż oni? Do czego możesz jeszcze sięgnąć (rabaty, produkty, itd.)?
I wreszcie:
6. Czy na rynku są jeszcze „nieużytki” – takie obszary (klienci), które nie zostały zagospodarowane?
Odpowiedź na te (lub podobne pytania) pozwoli Ci zobaczyć drogę, jaką masz przed sobą. Aby znaleźć na nie odpowiedź, nie potrzeba żadnych wielkich badań i analiz. Wystarczy mieć oczy i uszy szeroko otwarte. Być uważnym na uwagi i sugestie innych. Jak mówi stara kupiecka maksyma: „Wytrawny sprzedawca już z daleka rozpozna na ulicy swojego kolejnego klienta”.
Planujesz – oszczędzasz
Pierwszym krokiem w planowaniu działań jest analiza profilu dotychczasowych klientów. Odpowiedz sobie na pytania:, „Kto korzysta z Twoich usług?”. „Jakie analizowani nabywcy mają cechy wspólne?”, „Co sprawia, że są dla Ciebie ważni: ich siła nabywcza, lojalność, zainteresowanie usługami i produktami jakie proponujesz?”. A może coś jeszcze? Co sprawia, że są Twoimi dobrymi klientami?
Im lepiej poznasz swoich dotychczasowych klientów, tym skuteczniej będziesz mógł powiększyć ich liczbę. Być może unikniesz także niepotrzebnych i nietrafionych decyzji biznesowych (wydatków). Powiedzmy, że Twoi klienci to mieszkańcy okolicznego osiedla, ludzie pracujący, w wieku 35-65 lat. Twój znajomy, prowadzący podobny biznes w centrum miasta, namawia Cię na zakup świetnie się u niego sprzedających napojów izotonicznych, właśnie wchodzących na rynek. Jak sądzisz, czy podobny produkt zainteresuje również Twoich klientów?
Siła mediów społecznościowych
Kolejny krok to określenie, gdzie szukać potencjalnych nowych nabywców. Dwa najprostsze źródła – konkurencja oraz nowe otwierające się obszary i metody handlu. Dzięki opisanej wcześniej analizie sytuacji na rynku, wiesz już jak możesz wykorzystać swoją przewagę nad konkurencją lub chociaż zmniejszyć dystans do najsilniejszych rywali. W ten sposób masz szanse pozyskać niektórych klientów, dając im to, czego dotąd nie mogli u Ciebie znaleźć.
Innym ważnym źródłem zdobywania nowych kontrahentów (wciąż niedocenianym przez tradycyjnych handlowców), są media społecznościowe. Szybki rozwój takich portali, jak: Facebook, Twitter, Youtube czy rodzimy Goldenline pokazuje wielkie możliwości mediów. W niektórych dziedzinach życia ci, którzy nie mają swojego profilu w internecie, po prostu przestają się liczyć (jak pokazały badania M. Polasik i J. Kunkowskiego, ponad 90% internautów deklaruje, że korzysta z Facebooka, z Twittera około 20%, a z Goldenline ponad 13%). Biorąc pod uwagę, że pokolenie dziś spędzające czas na Facebooku, jutro będzie czołowym konsumentem, korzystającym również z Twojego biznesu, warto przygotować się do budowania relacji z tą grupą przyszłych nabywców. Czy masz lub myślałeś już o założeniu własnej strony internetowej? Jeśli nie – być może już jesteś spóźniony. Takie usługi dziś dostępne są powszechnie i nie są drogie, zaś zysk jaki przynoszą teraz i w przyszłości jest znaczący w porównaniu do kosztów, jakie trzeba ponieść. Kolejnym krokiem będą zapewne zakupy przygotowywane na podstawie listy towarów dostępnych na stronie internetowej (a być może i dostarczane klientom). Dziś powiedzenie – „czas to pieniądz” jest może bardziej aktualne niż kiedykolwiek, a za chwilę pokolenie przyzwyczajone do zakupów przez internet, nie będzie wyobrażało sobie innego sposobu kupowania. W niektórych branżach handlowych to już standard. Im szybciej Twój biznes znajdzie się w tej grupie, tym większe masz szanse na wyprzedzenie (wykoszenie) konkurencji.
Leniwie wypoczywając, przygotuj ciało i ducha do walki. Czy będzie bardziej w stylu stratega Sun Tzu czy prostego żołnierza – generała Granta, to już Twoja decyzja. Pamiętaj jednak: nowy sezon i nowa walka nadchodzą.
Małgorzata Wirecka-Zemsta
