Żeby osiągnąć sukces w handlu, trzeba zwracać uwagę na wiele szczegółów. Należy jednak postępować z rozwagą – zarówno jeśli chodzi o ustalanie cen, dobór asortymentu, jak i nastawienie personelu do kupujących. Jak to powinno wyglądać w praktyce, tłumaczy potężny kontrahent Departamentu Dystrybucji FMCG Kolportera, Tomasz Skowroński z Zielonej Góry.
Tomasz Skowroński jest dyrektorem, a zarazem właścicielem firmy System z Zielonej Góry, do której należy kilkadziesiąt sklepów monopolowo-tytoniowych „AS”. Są one zlokalizowane w czterech zachodnich województwach Polski: lubuskim, dolnośląskim, wielkopolskim i zachodniopomorskim. Obecnie w sieci funkcjonuje aż 50 punktów, a firma w dalszym ciągu poszukuje nowych miejsc do otworzenia kolejnych sklepów. Kolporter od lat dostarcza do sklepów „AS” między innymi papierosy, karty pre paid, napoje izotoniczne czy marki własne, choćby batony Oki Dogi. Czyli właściwie niemal wszystko, poza produktami alkoholowymi.
Przyjazna cena
Jaki jest jego sposób na sukces? Właściciel firmy System przyznaje, że tym, co przyciąga klienta do sklepu, jest przede wszystkim atrakcyjna cena. Jednak atrakcyjna nie znaczy wcale bardzo niska. – Minimalna cena to domena dyskontów. Uważam, że w innych sklepach ta cena musi być po prostu przyjazna – ani za niska, ani za wysoka. Taki zdrowy rozsądek naprawdę pozytywnie wpływa na zainteresowanie klientów, a co za tym idzie późniejsze zyski – przekonuje.
Zielonogórzanin zwraca uwagę także na jeszcze inny szczegół – asortyment. W jego ocenie ten musi być wyważony i dokładnie przemyślany. Mnogość towarów i przesyt nie wpływa pozytywnie na postawę klientów. – Wiele firm robi błąd zamawiając zbyt dużo towaru, który się nie sprzedaje i nie ma go nawet na półkach. Ekspozycja musi zostać przygotowana idealnie, co oznacza, że wszystko ma być doskonale widoczne dla klienta – twierdzi. – My tak właśnie robimy w naszych sklepach. Bacznie analizujemy to, co cieszy się największym zainteresowaniem. Staramy się uwypuklić najlepsze produkty, a te niechciane po prostu eliminujemy ze sklepów. Umiar jest wskazany.
Nawet do północy
Ważną cechą sklepów, zwłaszcza takich nastawionych na sprzedaż alkoholu i papierosów, są godziny otwarcia. Sieć sklepów „AS” czynna jest w godzinach od 7 do 23, a w piątki i soboty nawet do godziny 24. – Głębsza analiza jest raczej zbędna. Klient w ostatnich latach stał się bardzo wygodny i chce mieć dostęp do różnych artykułów w godzinach albo wczesnych, albo bardzo późnych. W przypadku tej drugiej pory, wpływ ma na to asortyment, jaki klient może u nas znaleźć – mówi właściciel sieci.
Konsument decyzję o zakupie podejmuje także pod wpływem sprzedawcy. A ten musi być uśmiechnięty i przyjazny. – Kładziemy na to bardzo duży nacisk. Sprzedawca nie może być przesadnie miły, ale musi łapać kontakt z ludźmi. Wiadomo, że zupełnie inaczej reaguje się, gdy za ladą stoi sympatyczna kobieta o ładnym uśmiechu. Przeprowadzamy dla personelu naszych sklepów specjalne szkolenia, na których dowiadują się o tajnikach dobrego wizerunku – dodaje Tomasz Skowroński.
Dodajmy na koniec, że kilka miesięcy temu pan Tomasz wziął udział w programie zakupowym Kolportera „Graj o Raj”. Spełnił warunki, dzięki czemu w nagrodę wraz z żoną i dzieckiem tydzień spędził na Cyprze. – Podobne programy są też w innych firmach, ale zamiast zachęcać do współpracy, stają się poważną rysą. To nie jest przyjemne, gdy kontrahent jest pewny, że spełnił wymogi konkursu i nagle dowiaduje się, że jest w błędzie. A takie sytuacje zdarzają się często. W przypadku Kolportera wszystko było jak należy – podkreśla Tomasz Skowroński.
Tomasz Porębski
