Czy należy rozwijać swoją firmę za wszelką cenę? Jan Kubić, kontrahent Departamentu Dystrybucji FMCG Kolportera, jest zdania, że to nie zawsze się opłaca. Należy przede wszystkim stworzyć taką strategię działania przedsiębiorstwa, która jest najbardziej optymalna. Bo więcej nie zawsze znaczy lepiej.
KTH Kubić to sieć pięciu samoobsługowych sklepów spożywczych, zlokalizowanych na osiedlach mieszkaniowych w Gdańsku i Gdyni. Punkty różnią się wielkością – ich powierzchnia zajmuje od 170 do 600 metrów kwadratowych. – I na tej liczbie poprzestaniemy. Dodatkowe sklepy wiązałyby się ze sporymi zmianami. Zresztą, paradoksalnie, rozsądniej jest zwiększać liczbę punktów o więcej niż jeden – przykładowo z pięciu do ośmiu. To kwestia zmiany całej struktury, kupna nowego samochodu, zaufania dodatkowej osobie. My prowadzimy sklepy lokalne i nie mamy ambicji tworzenia większej sieci. Pamiętajmy też, że czasem dziesięć sklepów może przynosić mniejszy zysk niż pięć. Gdybyśmy się decydowali na rozwój firmy, to dla równowagi otworzylibyśmy coś w zupełnie innej branży – dodaje właściciel sklepów.
Świeżość przyciąga
Kontrahent z Gdańska przekonuje, że najbliższy rok będzie niezwykle ważny dla wszystkich handlowców, dlatego trzeba podwójnie zmobilizować się, by utrzymać płynność finansową. Na to każdy ma swój sposób. Największym magnesem na klientów w sklepach Kubić są świeże produkty. – Przede wszystkim owoce, wędliny i mięso. Ludzie cenią sobie, gdy są one najwyższej jakości. W przypadku tych towarów stosujemy też promocyjne ceny na poszczególne artykuły, żeby dodatkowo zachęcić klientów do ich kupna – tłumaczy Jan Kubić.
Promocje są ważnym elementem działalności tej sieci sklepów z Pomorza. – Stosujemy jednak inną politykę niż niektóre duże hipermarkety. W naszym przypadku promocja musi obowiązywać od otwarcia do zamknięcia sklepu, a nie, jak to się ładnie mówi, do wyczerpania zapasów. Nie wyobrażam sobie, bym miał w sklepie na przykład 10 kg promocyjnej mąki, która zostałaby wyprzedana w 20 minut i na tym koniec. U nas klient musi mieć pewność, że promocja będzie ciągła – podkreśla.
Weekend szalonych cen
Stałe ceny też mają niebagatelne znaczenie. – Weryfikujemy je regularnie i zauważamy, że to wcale nie jest prawda, iż standardowe produkty w sieciach są dużo tańsze. To tylko opinia, utarty stereotyp, na który ciężko pracowano przez kilka lat. Dzisiaj wszyscy zwracają uwagę tylko na logo i na tym wyrabiają swoje zdanie. Znaczenie mają też duże reklamy. Na billboardach widzimy, że opakowanie mięsa bez kości kosztuje 15 zł, ale małym drukiem dopisane jest, że chodzi tylko o 800 gram. Jadąc jednak samochodem, nikt tego nie zauważy. To typowy chwyt marketingowy, nie zawsze godny pochwały – tłumaczy Jan Kubić.
Mniejsze sklepy nie dysponują takimi środkami na promocję, dlatego muszą radzić sobie w inny sposób. „Weekend szalonych cen” to akcja prowadzona w punktach Kubić. – Stosujemy ją dwa razy w miesiącu, w piątek i sobotę. Wyznaczamy wtedy osiem produktów, które sprzedajemy w bardzo atrakcyjnej cenie. Oczywiście, jak już wspomniałem, dbamy o to, żeby towar zawsze był na półkach. Drukujemy też specjalne ulotki, które różnymi środkami dystrybuujemy wśród mieszkańców. Sprawdziliśmy, że to bardzo dobra metoda na zainteresowanie klientów naszą ofertą – przekonuje gdańszczanin.
Testy na bieżąco
W takich punktach niezwykle istotna jest też obsługa klienta. To jednak ciężki orzech do zgryzienia. – Bezrobocie mamy dzisiaj ogromne, a mimo to trudno trafić na ludzi, którym chce się pracować. Wciąż funkcjonuje myślenie jak za komuny – mówi Kubić. – Staramy się dobierać personel, który będzie wiedział, jak zadbać o klienta. Każdy sklep ma swojego kierownika, którego zadaniem jest bezustanne szkolenie pracowników. Raczej nie decydujemy się na specjalne wykłady, to raczej codzienna praca i udzielanie wskazówek na bieżąco. Jeśli wysyłamy kogoś na szkolenia, to właśnie kierowników, którzy zdobytą wiedzę potem przekazują innym.
W przypadku tej sieci nie stawia się również dużego nacisku na podobny wystrój. – Oczywiście, gdy kupowaliśmy nowe lady do stoisk mięsnych, to wszędzie zamontowaliśmy te same. Naszych sklepów nie jest jednak dużo, do tego są od siebie oddalone, dlatego uznaliśmy, że nie musimy za wszelką cenę ich ujednolicać. Zupełnie inaczej spoglądamy jednak na schemat działania. Duże znaczenie ma możliwość testowania pewnych rozwiązań. Gdy chcemy coś sprawdzić, wprowadzamy to w jednym sklepie. Dopiero, gdy uznamy, że to się opłaca, decydujemy się zaszczepić ten pomysł w pozostałych punktach – przekonuje Jan Kubić.
Tomasz Porębski
