O swoich sposobach na skuteczną sprzedaż prasy opowiada kontrahent Kolportera, Janusz Góral z Łodzi.
Razem z żoną Joanną prowadzi Pan aż 11 saloników. Jest jakaś żelazna zasada, której się Pan trzyma sprzedając prasę?
Tak – że klient ma znaleźć w naszych salonikach każdy tytuł, którego poszukuje. Jeżeli danego pisma nie ma w jednym saloniku, to ściągamy je z innego naszego punktu albo zamawiamy w centrali. Jeszcze zanim zaczęliśmy współpracę z Kolporterem, zdarzało się, że gdy ktoś chciał kupić bardzo rzadko spotykane pismo, to specjalnie jechałem po nie do Empiku i później sprzedawałem temu klientowi bez marży. Chodzi o to, by klient wiedział, że może na nas liczyć.
Jeżeli szuka pisma niszowego, którego nie ma w naszej standardowej ofercie, natychmiast uzupełniamy zamówienie u dystrybutora, czyli Kolportera, i – jeżeli taka jest wola klienta – już od następnego numeru może je u nas regularnie kupować. Mamy też w naszych salonikach tzw. teczki – znane dobrze jeszcze z czasów PRL-u. I to całkiem sporo. Klienci dzięki temu wiedzą, że ulubione gazety na pewno będą na nich czekać. Wiem, że niektóre punkty handlowe nie chcą zakładać teczek, bo to dla nich dodatkowy kłopot. A my bardzo je sobie chwalimy, to kolejny sposób na przywiązanie klientów do naszych punktów.
Ta strategia przynosi efekty?
Jak najbardziej. Sprzedaż prasy utrzymuje się w naszych punktach na stałym poziomie, a nawet zmienia się in plus.
Wprowadza Pan autorskie akcje marketingowe lub szczególne zasady ekspozycji gazet?
Nie wymyślam żadnych specjalnych akcji. Stosuję się ściśle do zasad ekspozycji, które zaleca Kolporter. Dystrybutor z takim doświadczeniem wie, co działa najlepiej: gdzie powinny być rozmieszczone poszczególne rodzaje prasy – czyli np. gazety dziecięce na dole, aby maluchy mogły sobie w nich pobuszować, a potem poprosić rodzica o kupno. Nie wyróżniam żadnych tytułów, nie próbuję w taki sposób wpływać na wybory klientów. Staram się natomiast bardzo dbać o porządek na półkach. Moim zdaniem nie ma nic gorszego, niż klient patrzący na bałagan na regałach z prasą. Od razu zniechęca go to do zakupu.
A tzw. czynnik ludzki, czyli obsługa jest dla Pana istotna?
O tak! Bardzo duży nacisk kładziemy na jakość obsługi w naszych salonikach. Sam jestem klientem i wiem, jak łatwo można zrazić do siebie ludzi. Wystarczy, że sprzedawca jest burkliwy, nieuprzejmy i już klienci wolą pójść gdzie indziej.
Stosuje Pan jakiś system rekrutacji?
Zanim zdecyduję o zatrudnieniu nowego pracownika, chcę poobserwować, jak radzi sobie w kontaktach z klientami. Dopiero po takiej próbie za ladą podejmuję ostateczną decyzję. Stosuję też motywacyjny system wynagradzania, czyli zależny od wysokości obrotów. Im więcej klientów, tym wyższe pensje.
