Mówią, że idą do Wiktora

Przy właściwej strategii oraz dobrej lokalizacji, małe sklepy mogą skutecznie walczyć o klientów – nawet tych, którzy nie stronią od dużych hipermarketów. Od lat udowadnia to firma Wiktora Świerczyńskiego, kontrahenta Departamentu Dystrybucji FMCG Kolportera.
Przedsiębiorca z Szydłowca prowadzi dwa punkty. Jeden z nich to sklep spożywczy, drugi salonik prasowy. – Handlem zajmuję się od 1989 roku. To już kawał czasu, ale taka długa historia wpływa pozytywnie na kontakt i więź z klientami. Moja firma nazywa się WIK, ale niemal każdy z mieszkańców, gdy do nas się wybiera, mówi, że idzie do Wiktora. Taka znajomość to bezcenna rzecz w tej branży – mówi kontrahent Kolportera. Na pytanie, który sklep prowadzi się trudniej, bez wahania odpowiada, że ten z artykułami spożywczymi. Zatem przyjrzyjmy się bliżej temu punktowi.
 
Wolą zakupy przy ladzie
To sklep o powierzchni 100 metrów kwadratowych, obsługiwany przez trzyosobowy personel. WIK nie zdecydował się jednak na wprowadzenie samoobsługi – tutaj towar jest podawany klientom do ręki. – Zdajemy sobie sprawę, że to może już niemodne, ale celowo nie dokonujemy zmiany. Dostrzegamy, że wśród naszych stałych klientów, zwłaszcza tych wiekowych, pojawia się obawa przed takim systemem sprzedaży. A u nas każdy może sobie porozmawiać ze sprzedawcą, pożartować, co przy kasie taśmowej jest trudne do realizacji – tłumaczy Wiktor Świerczyński.
Dużo jest jednak takich klientów, którzy nie wyobrażają sobie zakupów bez wcześniejszego dokładnego obejrzenia towaru z każdej strony. Na tym wygrywają hipermarkety i supermarkety, gdzie kupujący ma cały asortyment na wyciągniecie ręki. Do tego jeszcze często jest on w promocji, w atrakcyjnych cenach, a w tym względzie małe sklepy mają znacznie bardziej ograniczone pole do działania. Jak zatem radzi sobie firma z Szydłowca?
– Metoda jest właściwie jedna, a na pewno najważniejsza – to lokalizacja. Nasz sklep jest usytuowany w centrum miasta, gdzie przewija się mnóstwo ludzi. Postawiliśmy na ich rotację. Nasi klienci nie dokonują może ogromnych zakupów jako jednostki, ale łącząc wszystkich w całość, wychodzi tego już całkiem sporo. Przyznam szczerze, że gdybyśmy nie mieli tak dobrze usytuowanego punktu, mocno zastanawiałbym się nad dalszym prowadzeniem tego interesu – podkreśla nasz rozmówca.
 
Szukać innego asortymentu
Dyskonty mają przewagę w stosowaniu promocji, ale każdy sklep może się postarać o atrakcyjne zniżki. – To kwestia porozumienia z producentami i hurtowniami, trzeba łapać różne okazje i z nich korzystać. Każdy z handlowców zdaje sobie sprawę z takich możliwości. Często nasi kontrahenci dorzucają nam także bonusy, na czym korzystają sami klienci. Z moich obserwacji wynika, że największą popularnością cieszą się promocyjne kawy i herbaty. Dla kupujących to duża gratka – twierdzi Wiktor Świerczyński.
Jest jeszcze jedna możliwość skutecznej rywalizacji z dyskontami. To poszerzenie swojego asortymentu o te produkty, których nie można tam kupić. – A jest tego naprawdę sporo. To mogą być na przykłady sosy, ale też napoje, zwłaszcza te energetyczne. Mamy dużo większe możliwości zakupu pewnych towarów niż wielkie sieci, związane dużymi umowami, i musimy z tego korzystać – mówi.
 
Wolny dostęp do prasy
Przy sprzedaży „zza lady” ogromne znaczenie dla powodzenia handlowego biznesu ma obsługa. To ona musi nawiązać nić sympatii z kupującymi, a także prowadzić sprzedaż aktywną. – Nie decydujemy się na szkolenia. Dysponujemy dużym doświadczeniem handlowym, więc sami przekazujemy pracownikom pewne wskazówki. Jestem również zdania, że do takiej pracy trzeba mieć pewne indywidualne predyspozycje. Widzimy to po osobach, które przychodzą do nas na praktyki czy staże. Po kilka miesiącach potrafimy dostrzec, kto się nadaje do pracy, a kto nie – przekonuje Wiktor Świerczyński.
Ich praca jest bardzo ważna również w punkcie prasowym, który obecnie obsługuje jeden pracownik. – Tam równie istotny jest jednak dostęp do prasy, żeby każdy mógł sobie gazetę przejrzeć, zanim ją kupi. A poza tym staramy się urozmaicać asortyment. Dobrym przykładem są baterie, których mamy około 50 rodzajów. Klienci dostrzegają to i bardzo sobie chwalą tak bogaty wybór – tłumaczy kontrahent z Szydłowca.
 
Tomasz Porębski