– Trzeba słuchać klientów, innej recepty na sukces nie ma – mówi kontrahent Kolportera Andrzej Olszewski, który na Śląsku prowadzi wraz z żoną sieć punktów sprzedaży. I choć pracy ma mnóstwo i nawet śpi z telefonem przy głowie, to chyba już nie potrafi sobie wyobrazić innego zajęcia.
Siedem kiosków, jeden salonik i jeszcze sklepik szkolny – to właśnie SHU Sigma (prasę do punktów sprzedaży tej firmy dostarcza Kolporter). Choć nie od razu tak to wyglądało. – W handlu zaczynaliśmy wieki temu – wspomina Andrzej Olszewski. – Najpierw to była sprzedaż i naprawa komputerów. Ale jednak to nie było to, co chciałem robić. Poszedłem więc na etat. Natomiast żona zajmowała się działalnością usługową.
Pięć lat temu pan Andrzej poczuł, że ten etat to też nie jest szczyt jego marzeń, że ma dość pracy w firmie molochu. – I wtedy otworzyliśmy w Katowicach nasz pierwszy własny salonik prasowy – opowiada.
Grunt to dobry personel
Początki okazały się jednak trudne. Czynsz był bardzo wysoki i po dwóch latach trzeba było salonik zamknąć. Jednak państwo Olszewscy nie zrezygnowali z tego pomysłu na życie. – Otworzyliśmy mniejsze kioski na przystankach – mówi pan Andrzej. – Najpierw kupiliśmy dwa, później trzeci.
Teraz, oprócz tych trzech, prowadzą jeszcze pięć innych punktów, w wynajmowanych lokalach. Są rozrzucone po różnych śląskich miastach: Siemianowice Śląskie, Piekary Śląskie, Świętochłowice, Chorzów, Katowice, Mysłowice. Do tego dochodzi sklepik szkolny. Jak nad tym wszystkim zapanować? – Jeżeli jest dobry personel, który zajmuje się nie tylko sprzedażą, ale też zarządza swoim punktem, to wszystko działa jak należy – podkreśla Andrzej Olszewski. – Ja sam nie dałbym rady zajmować się wszystkim od A do Z. Personel wie, czego potrzebują klienci, więc dba o to, by taki towar był, zajmuje się zamówieniami. 90 procent naszych zakupów dokonują pracownicy. Na mojej głowie jest natomiast oczywiście strona finansowa, płatności, weryfikacja, a także sprawy pracownicze, wynagrodzenia, urlopy.
Z telefonem w łóżku
Czy łatwo dobrać taki personel? – Oczywiście, że nie – przyznaje Andrzej Olszewski. – Przy takim podziale obowiązków do pracowników trzeba mieć zaufanie. Choć oczywiście wiadomo, że ono zawsze w jakiś sposób jest ograniczone. Ja zakładam monitoring w coraz większej liczbie punktów. Muszę jednak podkreślić, że od momentu założenia kamer nic się nie zmieniło, sytuacja nadal wygląda tak samo dobrze, jak przedtem. To świadczy o tym, że moi pracownicy są naprawdę kompetentnymi, uczciwymi osobami. Wielu z nich pracuje ze mną od początku istnienia naszych punktów handlowych.
Jednak nawet przy tak świetnym personelu dla właściciela i tak zostaje jeszcze mnóstwo pracy. Czasem brakuje doby. – Nawet śpię z telefonem obok głowy – śmieje się pan Andrzej. – Bywało już, że dzwonił o 1 czy 2 w nocy, bo firma ochroniarska odbierała sygnał o włamaniu do któregoś z kiosków. Na szczęście nie zdarza się to często.
Słuchać klienta
Jaka jest recepta na sukces w handlu? – Na starcie potrzebny jest albo duży zasób gotówki, albo możliwość kredytowania – wylicza Andrzej Olszewski. – No i trzeba znaleźć dla siebie niszę. Branża prasowa i tytoniowa jeszcze dobrze funkcjonuje. I to, co najważniejsze: trzeba być otwartym na potrzeby klienta. Trzeba go słuchać. Jeśli na przykład klient szuka konkretnych papierosów czy tytoniu, to sprowadzam je dla niego, choćby nawet nikt inny miał ich już nie kupić. Ale ten konkretny klient wróci i oprócz papierosów kupi jeszcze coś innego.
Przez pryzmat sklepiku szkolnego pan Andrzej ma też okazję obserwować, jakie jest zapotrzebowanie wśród najmłodszych, a wiadomo, że w wielu miejscach to oni napędzają sprzedaż. – Nie można być przekonanym, że samemu wie się wszystko najlepiej. Trendy się zmieniają i musimy za nimi nadążać – podkreśla nasz rozmówca.
Ewa Kłopotowska
