Kilka mitów o sprzedaży

Czy pamiętają Państwo, w jaki dzień tygodnia otwierali swój sklep czy firmę? W poniedziałek, środę, a może w sobotę? Pewnie nie w piątek, bo jak wierzy większość z nas – „w piątek zły początek”. Sprzedawcy, jak inni ludzie, bywają przesądni.
 
Niektórzy na przykład wierzą, że „nowy sklep trzeba otworzyć w środę albo sobotę, bo inaczej się splajtuje”, choć już może niekoniecznie, że – „nie sprzedaje się zwierząt po zachodzie słońca, bo się nie darzą”.
 
Wiara dodaje pewności
Wiara w możliwość kontrolowania tego, co kontroli się wymyka, jest i była odwieczną potrzebą człowieka. Jednym ze sposobów praktykowania tej wiary są przesądy.
Wierzy w nie lub co najmniej dba o praktykowanie „na wszelki wypadek” związanych z przesądami obrządków większość ludzi, różnica polega jedynie na stopniu tej wiary. Często przestrzega się rytuałów, nawet jeśli nie pamiętamy, skąd się dany zwyczaj wziął. Jak na przykład, maskotka na egzaminie czy chwytanie się za guzik na widok kominiarza. Bowiem wiara w przesądy, wiążąca się z ufnością w zapewnioną opiekę i błogosławieństwo losu, przynosi spokój i nadzieje na dobre zakończenie. I często działa.
Naukowcy z Uniwersytetu w Kolonii przeprowadzili eksperyment z udziałem golfistów, którym wmówiono, że dostali do gry specjalną „szczęśliwą” piłeczkę. Badani z grupy, która otrzymała przynoszące szczęście piłki, trafiali do dołków średnio o 35 proc. częściej niż badani z grupy kontrolnej grający normalnymi piłeczkami. Zatem, jak potwierdzono w badaniach kolońskich naukowców, wiara np. w posiadanie czegoś „na szczęście” – maskotki, czerwonych podwiązek, „szczęśliwego” kamienia itp. może wpłynąć na jakość działania człowieka, poprawiając jego skuteczność i efektywność. Wiara dodaje pewności siebie, a pewność siebie sprzyja lepszemu działaniu. Co ciekawe wiara w magiczne działanie może opierać się wyłącznie – jak w cytowanym badaniu – na słowach innych ludzi.
Nieco poważniej, niż przesądy, traktowane są przekonania i wiara w różnorodne mity:
Potocznie poprzez mit rozumie się nie do końca prawdziwe czy sprawdzone przekonania, funkcjonujące w świadomości zbiorowej, mające tłumaczyć różnorodne zjawiska i pomagać poprzez to ludziom odnajdywać swoje i innych miejsce w świecie oraz właściwy kierunek.
 
Praca łatwa i zyskowna?
Może więc warto przyjrzeć się najpopularniejszym mitom dotyczącym sprzedawców oraz sprzedawania i spróbować ocenić na ile są prawdziwe i pomocne w „radzeniu sobie z problemami człowieczego losu”.
Mit 1. Najważniejszy. Praca handlowca jest łatwa, prosta i przyjemna, a do tego przynosi duże zyski.
Większość sprzedawców zapewne uśmiechnie się w tym miejscu gorzko. Owszem bywa miło i przyjemnie, ale…nie zawsze. Obsługa klienta to ciężka praca, pełna pokory wobec jego praw i roszczeń, a także wymagająca umiejętności jasnowidza, co najmniej z 1 stopniem specjalizacji. Zaś zyski bywają zmienne i często nieprzewidywalne.
Jak w każdym zawodzie zdarzają się „urodzeni sprzedawcy”, takim to i „diabeł dziecko kołysze”. Ale jak to w życiu bywa – są oni znani głównie ze słyszenia. Inni po prostu mają umiejętności, nieco szczęścia, a przede wszystkim ciężko pracują.
Mit 2. Można wyznaczyć określony, zamknięty zbiór cech, jakie powinien posiadać supersprzedawca. Wystarczy tylko takiego „super” odnaleźć i zatrudnić lub samemu się do niego upodobnić.
Niestety, rzeczywistość jest znacznie bardziej skomplikowana. Istnieje tak wiele typów „supersprzedawcy”, jak wiele jest typów klientów. Podobnie jak w małżeństwie, nad zasadą „ idealnej żony/męża” góruje zasada – „każda potwora znajdzie swojego amatora”. Ponadto, znaczący wpływ na preferowanie określonej cechy handlowca wywiera branża, w jakiej przychodzi mu pracować. Innych sprzedawców ceni się w budownictwie, a innych w salonach fryzjerskich.
Oczywiście istnieją pewne cechy osobowości sprzyjające sukcesowi w zawodzie sprzedawcy. Należą do nich: komunikatywność, operatywność, samodyscyplina, otwartość na klienta i jego potrzeby itd. Takich cech zapewne wymienić by można dziesiątki. Wspierają je kwalifikacje i umiejętności zawodowe potencjalnego handlowca: umiejętność kierowania rozmową, wpływania na psychikę innych, umiejętność poznania potrzeb klienta, zdolność i umiejętność negocjowania, przedstawiania oferty, zamykania procesu sprzedaży itd. Wśród kwalifikacji warto wspomnieć o dogłębnej wiedzy produktowej dotyczącej wybranego segmentu rynku, podstawach marketingu i promocji, podstawach psychologii i wielu innych.
 
Nie tylko cena
Mit 3. Podstawą sukcesu w sprzedaży jest korzystna (jak najniższa) cena.
Często słyszy się, jako wytłumaczenie problemów ze sprzedażą jakiegoś towaru, że inni (konkurencja) mają niższe ceny. Warto jednak pamiętać, że co prawda cena ma znaczenie, ale nie jako jedyny element. Doświadczenie polskiego okresu transformacji ilustruje to najlepiej. Im mniej Polacy mieli pieniędzy, tym częściej korzystali z bazarów, ulicznych straganów itp. Przejściowo. Od pewnego czasu obserwuje się stopniowe zanikanie handlu bazarowego i ulicznego na korzyść galerii handlowych. A chińskie jednorazówki zastępowane są… też przez chińskie towary, ale droższe i lepszego gatunku. Mimo kryzysu i wzrostu cen. Bowiem koszt zakupu nie jest jedynym aspektem, jaki klient bierze pod uwagę. Równie istotne są: jakość produktu, jego trwałość i gwarancja. Coraz większe znaczenie zaczyna też odgrywać poziom obsługi, miejsce, w którym dokonywane są zakupy itp. Cena ma znaczenie dla tych, którzy kupują dla pieniędzy, a nie, aby zaspokoić swoje potrzeby. Klient często pyta o cenę, kiedy chce usłyszeć twarde, konkretne dane.
Sprzedawca też człowiek
Mit 4. Sprzedawcy to kłamcy – oszukują, aby sprzedać.
Sprzedawcy nie pochodzą z tajemniczej wyspy czy od plemienia ukrytego wśród lasów Amazonii. Są tacy jak inni ludzie. Co więcej w różnych etapach swojego życia, zapewne część z nas pracowała jako sprzedawca. Nie jest, więc możliwe, aby ta właśnie grupa zawodowa wyróżniała się jakoś szczególnie, jeśli chodzi o skłonność do oszukiwania.
A poważnie – sprzedawca ma o wiele więcej do stracenia, gdy okłamie klienta np., co do ceny, niż gdy powie mu prawdę. Utrata reputacji to nie tylko utrata jednego klienta to często samobójstwo na rynku. Przekonało się o tym wiele firm próbujących powiększyć zyski kosztem klientów (przypominam sobie chociażby oskarżaną o podobne praktyki firmę z branży telekomunikacji, kiedyś jej pracownicy, byli na ustach wszystkich, dziś zniknęła z rynku). A jednak zdarza się nierzadko, że handlowiec „naciąga prawdę, aby odnieść szybki sukces, przyspieszyć sprzedaż”. Dlaczego tak postępuje? Powodów jest kilka.
Najważniejszy – bo koncentruje się na wyniku (zysku dla siebie, realizacji planów dla przełożonych). Nie potrafi spojrzeć szerzej, zobaczyć wszystkich konsekwencji swoich działań. Zdolność do myślenia w kategoriach długofalowych jest dla wielu Polaków, nie tylko z branży handlowej, trudna. Być może zawdzięczamy to, podobnie jak wiele innych aspołecznych „przypadłości” – zaborom. Zapewne, w sytuacji zniewolenia planowanie na przyszłość i praca długofalowa wydawały się zupełnie pozbawione sensu.
Bywa, że sprzedawca oszukuje, bo nie zna produktu – zmyśla więc, co mu przyjdzie do głowy, nie chcąc lub nie mogąc przyznać się do własnej niekompetencji. Wizerunek sprzedawcy-eksperta, kreowany podczas szkoleń, nie uwzględnia ludzkich „braków”. Lepiej skłamać niż obniżyć swój autorytet.
Nie bez znaczenia jest też, że wielu sprzedawców chce być lubianych – w tej pracy często spełniają się sangwinicy.
Dobry, doświadczony sprzedawca wie, że zysk wynikający z kłamstwa to zarobek pozorny. Utracony klient i ci wszyscy, którym opowie o swoim doświadczeniu, to prawdziwy wynik transakcji. Czyli strata.
Mit 5. Kiedyś Internet zastąpi tradycyjnych sprzedawców.
Czy ktoś widział sklep internetowy, odkrywający prawdziwe potrzeby klientów? Pomagający dokonać wyboru, wspierający w trudnych decyzjach? Nic, nam klientom, nie zastąpi kontaktu z prawdziwym sprzedawcą. Dlatego handel był i mam nadzieję będzie wieczny. Czego Państwu i sobie życzę.
Małgorzata Wirecka-Zemsta