W dwa lata z siedmiu sklepów do piętnastu – to realny cel kontrahenta Departamentu Dystrybucji FMCG Kolportera, Roberta Lipińskiego z Gdańska. Właściciel sieci „Libero” uważa, że konsument w ostatnich latach bardzo się zmienił i radzi, jak to wykorzystać.
Firma „Nobis”, czyli Trójmiejska Sieć Handlowa, to sieć sklepów „Libero”, które można znaleźć na terenie Trójmiasta. Firma powstała w 2001 roku, a obecnie obsługuje siedem punktów. „Libero” to sklepy nastawione na sprzedaż alkoholu, tytoniu, a także produktów pierwszej potrzeby – słodyczy, napoi i artykułów spożywczych. – Nie lubię się chwalić, ale muszę przyznać, że jestem usatysfakcjonowany wynikami naszej firmy. Razem z żoną oraz kolegą, z którym stworzyliśmy tę sieć, założyliśmy sobie, że w ciągu dwóch lat zwiększymy liczbę sklepów do piętnastu punktów. Aczkolwiek nie planujemy wychodzić poza granice Trójmiasta – mówi właściciel Robert Lipiński.
Sprzedawca jak w reklamie
– Dzisiaj jest trudniej niż jeszcze kilka lat temu. Kiedyś cieszyliśmy się większym obrotem, lepszymi zyskami. Obecnie, by ten obrót był wysoki, trzeba zmniejszyć marżę, szukać innych atrakcyjnych dodatków. Konkurencja była zawsze, ale na pewno wcześniej funkcjonowała w innej skali. Teraz pojawiło się mnóstwo sieci, z którymi musimy konkurować. To nie jest łatwe, ale można znaleźć skuteczne sposoby na udaną rywalizację – przekonuje twórca „Libero”.
Przede wszystkim nacisk postawiony jest na obsługę. Personel musi być miły, ale też fachowy. W sieci sprzedawcami są tylko mężczyźni, którzy są odpowiednio wykwalifikowani. – Organizujemy różne szkolenia, na przykład na temat znajomości win. Przyjeżdżają do nas przedstawiciele producentów i odpowiednio szkolą naszych pracowników. Poza tym staramy się przekazywać im standardy obsługi klienta. Bo jeśli ten kontakt na linii sprzedawca – kupujący nie zagra, to nie ma co marzyć o dobrych wynikach sprzedaży – tłumaczy Robert Lipiński. – To trochę jak w tej reklamie telewizyjnej, którą niedawno widziałem. Sprzedawca nie może być anonimową osobą, lecz partnerem dla klienta – dodaje.
Ważnym aspektem niezmiennie jest też cena. – Nie mamy chyba się czego wstydzić pod tym względem – mówi właściciel „Libero”. Wprawdzie przyznaje, że konkurencja sprzedaje niektóre alkohole w niższych cenach, ale są to niewielkie różnice. – A posiadając kilka punktów, dużo łatwiej jest negocjować z producentami. Dlatego warto rozwijać sieć i otwierać nowe sklepy – przekonuje.
Wolą regionalne piwa
Równie istotny jest urozmaicony asortyment. A ten w sklepach monopolowych w ostatnich latach znacznie się zmienił. – Tak samo jest z klientami, którzy z roku na rok mają inne upodobania. Kupujący znacznie częściej szukają piw regionalnych, pasteryzowanych. Takich produktów pojawia się coraz więcej i cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Zwiększa się także sprzedaż win, a to bardzo atrakcyjny produkt, bo posiada wysoką marżę – wyjaśnia Robert Lipiński.
Właściciel „Libero” starannie analizuje raporty sprzedaży swoich sklepów oraz to, jakie udziały posiada jego sieć na rynku. – Badam także wyniki konkurencji, ale chyba najważniejsze jest to, co mówią o nas, a także o innych sklepach zwykli ludzie. Tu ogromną rolę odgrywają sprzedawcy, bo to oni są na pierwszej linii z kupującymi i mogą wskazać, jakiego asortymentu oczekują konsumenci. Na bieżąco staramy się słuchać tych opinii i wprowadzać je w życie, bo to dodatkowo zbliża klienta ze sklepem – twierdzi.
Robert Lipiński dąży do ujednolicenia swoich punktów. Wprawdzie układ sklepów różni się od siebie, wystrój też jest inny – bo zależy od powierzchni możliwej do wykorzystania – ale obecnie właściciele pracują nad tym, by szyld sklepów był jednakowy i przyciągał uwagę. Ogromne znaczenie mają także godziny otwarcia. Wszystkie sklepy „Libero” otwierane są już o godzinie 6 rano, zamykane zaś najwcześniej o godz. 22, a najpóźniej o północy. – Ze względu na asortyment, próbowaliśmy kiedyś prowadzić sklepy całodobowe, ale uznaliśmy, że nie ma to większego sensu. Sprzedaż nie była taka duża, żeby nam się to opłacało. Więcej mieliśmy z tego powodu problemów niż korzyści – tłumaczy.
Tomasz Porębski
