Salonik lepszy od hipermarketów

Zazwyczaj w tej rubryce opisujemy sklepy duże, różniące się asortymentowo od saloników prasowych. Teraz jednak, jako przykład skutecznej walki o uznanie klienta, prezentujemy niewielki punkt z prasą, papierosami, tytoniem i kawą. Krzysztof Podyma, szef firmy Tobak III, współpracującej z Departamentem Dystrybucji FMCG Kolportera, uważa, że nawet niewielki sklep może być w pewnym zakresie lepszy od gigantów.
 

– Nie ma co ukrywać, że na rynku nie jest łatwo – przyznaje Krzysztof Podyma, właściciel firmy z Kluczborka. – Dzisiaj przedsiębiorca musi bardzo się starać, żeby się utrzymać na powierzchni. Ale przede wszystkim handlowcy muszą wyjść do klienta. Czy jesteś w złej kondycji, czy w dobrej, masz humor lub go nie masz – przed klientem zawsze trzeba być uśmiechniętym. Bo to od niego uzależniony jest nasz los – dodaje.
 
Promocja? Tylko stała
Żeby jednak klient był zadowolony, oprócz uśmiechu trzeba mu zapewnić odpowiedni asortyment. – Mój sklep jest niewielki. Mieści się w specyficznym miejscu Kluczborka, bo z jednej strony jest to rynek, a z drugiej punkt znajduje się prawie przy jego skraju, więc jest niejako na wylocie. Powierzchnia saloniku jest nieduża, a to oznacza, że nie możemy mieć wielu artykułów w sprzedaży. Po analizie zauważyliśmy, że najwięcej sprzedaje się u nas prasy, papierosów, tytoniu i kawy. To właśnie na te produkty postawiliśmy w pierwszej kolejności – mówi Krzysztof Podyma.
Asortyment musi być jednak urozmaicony, a wybór naprawdę spory. – Jeżeli klient wymaga np. konkretnej paczki papierosów, to musimy zrobić wszystko, by mógł ją u nas dostać. W ten sposób przyzwyczajamy go do tego, że zawsze może do nas przyjść, gdyż znajdzie to, czego poszukuje – przekonuje właściciel firmy Tobak III.
To jedna strona medalu. Druga to cena. Choć niektórzy właściciele saloników prasowych przekonują, że w takim punkcie ciężko walczyć o klienta atrakcyjnymi rabatami, to kontrahent z Kluczborka uważa, że jest inaczej. – Oczywiście w takim saloniku ciężko o promocje cenowe. Na coś podobnego, czyli obniżkę ceny danego produktu na pewien okres, mogą sobie pozwolić sklepy spożywcze – tłumaczy. W przypadku saloników pomysł jest inny – przede wszystkim trzeba walczyć o to, by stała cena była zawsze atrakcyjna, czyli jak najniższa.
 
Papierosowa przewaga
– Ceny, jak to się popularnie mówi, są „bite”, ale możemy próbować delikatnie obniżyć marżę. Oczywiście bez przesady, bo praca ma się opłacać, a nie być tylko ideą. Jeżeli jednak przykładowo paczka Marlboro kosztuje u nas 11 zł, a w innym sklepie 11,90, to jest już spora różnica. Warto to robić, bo zauważyłem, że nie brakuje klientów, którzy są gotowi przejść spory kawałek drogi, żeby kupić coś w innym sklepie taniej o 5-10 groszy. Dzisiaj niemal każdy stara się wydawać jak najmniej – podkreśla Krzysztof Podyma.
Tutaj małe saloniki mają pewną przewagę nad hipermarketami, które raczej nie zwracają uwagę na to, ile kosztują papierosy. – Supermarkety zazwyczaj dają taką cenę, jaka jest przypisana konkretnej paczce. My możemy tę nieco korygować i tym samym zachęcić klientów, żeby kupowali papierosy właśnie u nas. A gdy już przyjdą do naszego saloniku, to często sięgną po coś innego. Oczywiście, gdy go umiejętnie do tego zachęcimy. Słowem lub właściwym ułożeniem produktów – dodaje przedsiębiorca z Kluczborka.
Walka cenowa ma też jeszcze jeden, ważny aspekt – stabilizację. – Zdarza się, że na przykład w hurtowni drożeje kawa. Musimy wtedy zrobić wszystko, żeby chociaż u nas spróbować utrzymać stałą cenę. Klienci nie lubią podwyżek, a każdy skok cenowy jest odbierany przez nich negatywnie. To nie jest dla nas handlowców łatwe, ale niestety moim zdaniem konieczne – mówi Krzysztof Podyma.
 
Tomasz Porębski