Kontrahenci Kolportera o dobrych praktykach w handlu

Uczyć się od innych – to recepta na sukces Moniki i Łukasza Kosików, którzy od lat prowadzą własną firmę, do której należą punkty sprzedaży z różnym asortymentem, w tym prasą dostarczaną przez Kolportera. Właśnie otworzyli ósmy sklep. Biznesowe inspiracje czerpią z zagranicznych rynków.
Pani Monika skończyła ekonomię, jej mąż jest z wykształcenia inżynierem elektrotechnikiem, specjalistą od programowania maszyn cyfrowych. Ich drogi zawodowe potoczyły się jednak innym torem, niż wskazywałyby na to dyplomy. – Byłam kierowniczką w niewielkiej sieci sklepów – opowiada Monika Kosik. – Tam zdobyłam doświadczenie. W pewnym momencie zdecydowałam, że chcę założyć coś swojego. Mąż jeszcze wtedy studiował, ale też zdecydował się mnie wesprzeć.
Podpatrzone za granicą
Był rok 2004, gdy otworzyli w Lublinie swój pierwszy punkt – salonik tytoniowy. – Dlaczego akurat taki asortyment? Pomysły czerpaliśmy z obserwacji zagranicznych rynków – nie ukrywa Łukasz Kosik. – Chcieliśmy adaptować na nasz grunt to, co tam już się sprawdziło, a do nas jeszcze nie dotarło. Cały czas zresztą trzymamy się tej metody. Obserwujemy trendy na rynkach zagranicznych, bo one jednak wciąż wyprzedzają polski. Tak jest na przykład z rynkiem prasy w Stanach Zjednoczonych. Wyprzedza Polskę o jakieś 15 lat. Dlaczego więc nie czerpać z tamtych, sprawdzonych wzorców?
Niedawno firma MBC Kosik otworzyła swój ósmy sklep. Salonik tytoniowy, który powstał 11 lat temu, nadal działa. Oprócz tego państwo Kosikowie prowadzą trzy saloniki prasowe oraz cztery sklepy spożywcze. Funkcjonują w Lublinie i Świdniku. Największa placówka ma 300 m kw. powierzchni.
Komunikacja to podstawa
– Najważniejsza jest właściwa komunikacja z klientem, zarówno werbalna, jak i pozawerbalna – podkreśla Monika Kosik. – Dlatego jednym z ważnych czynników, mających wpływ na sukces w handlu, jest zbudowanie dobrego, profesjonalnego zespołu pracowników.
Firma MBC Kosik zatrudnia blisko 20 osób. – Część z nich jest z nami od wielu lat – dodaje Łukasz Kosik. – A że o dobrych pracowników dziś bardzo trudno, to staramy się ich zatrzymać.
Jak mówią małżonkowie, często zdarza się, że pracownicy stają się dla nich… nauczycielami. – Jeżeli są to osoby z dużym doświadczeniem w handlu, to staramy się od nich uczyć. Zawsze warto skorzystać ze sprawdzonej wiedzy – podkreślają.
Pozawerbalna komunikacja z klientem to przede wszystkim właściwie przekazana informacja o ofercie. I właściwy dobór tej oferty. – Często organizujemy akcje in-out, polegające na czasowym wprowadzeniu do oferty jakiegoś artykułu. Np. w okolicach Wszystkich Świętych są to znicze w atrakcyjnej cenie – tłumaczy Monika Kosik. – U nas jest to zwykle czas od czwartku do czwartku. Oczywiście przygotowujemy informacje o super ofercie, aby dotrzeć z nią do klientów. To bardzo ożywia handel, przekłada się na sprzedaż także innych produktów.
Istotne – jak dodają nasi rozmówcy – są też inne rzeczy, jak dobra ekspozycja towarów oraz dopasowanie oferty do potrzeb klientów, korzystających z danego punktu.
Lokalizacja z „doświadczeniem”
– Najlepiej otwierać sklepy w miejscach, które mają już „doświadczenie” handlowe, czyli tam, gdzie wcześniej funkcjonowała podobna placówka. Klienci po prostu są przyzwyczajeni do faktu, że w tym miejscu robią zakupy – uważa Łukasz Kosik. – Z naszych obserwacji rynku wynika, że np. jeśli chodzi o prasę, to bardzo trudno jest się przebić w zupełnie nowej lokalizacji. O wiele łatwiej jest, gdy w danym miejscu już działał wcześniej kiosk czy salonik. Nawet jeśli funkcjonował źle, to zawsze łatwiej coś zmienić, przerobić udoskonalić, niż zaczynać zupełnie od zera.
Jak przyznają kontrahenci Kolportera, o dobrą lokalizację jest bardzo trudno. Czasem zresztą nie sprawdzają się i te, które wybrane są wręcz modelowo, zgodnie ze wszystkimi zasadami. Być może brakuje szczęścia albo właściwego wkładu pracy – bo przecież lokalizacja to nie wszystko.
Ewa Kłopotowska
Na zdjęciu: w punktach należących do firmy MBC Kosik sprzedawana jest prasa, którą dostarcza Kolporter (fot. Artur Paprocki)