Polacy w pewnym momencie zachłysnęli się internetem oraz elektronicznymi wydaniami czasopism i ograniczyli zakup prasy drukowanej, ale ten trend powoli się odwraca. My w dalszym ciągu lubimy poczytać coś na papierze – przekonuje Dorota Popielska, właścicielka czterech saloników prasowych w Staszowie, kontrahentka Kolportera.
Polaków do zakupu prasy zachęcać zatem nie trzeba, ale do tego, żeby robili to w konkretnym punkcie już tak. To wymaga odpowiedniego podejścia.
Firma Doroty Popielskiej istnieje od 23 lat. – Wszystko rozpoczęło się od jednego, małego kiosku. Potem następował stopniowy rozwój. Po niecałych dziesięciu latach pracy w handlu zdecydowałam się otworzyć salonik prasowy. Ta decyzja była koniecznością, trzeba iść z duchem czasu. Dzisiaj wszystkie nasze punkty umożliwiają klientom wejście do środka, spokojne przejrzenie prasy. To bardzo ważny aspekt i dla nas zupełnie niegroźny – mówi. O co chodzi?
Zdaniem kontrahentki ze Staszowa, rzadko dochodzi do sytuacji, gdy klient przychodzi tylko po to, by coś poczytać na miejscu. – Niewiele jest osób, które traktują salonik jak bibliotekę. Większość i tak decyduje się na zakup. Czasem kupujący wybiera wprawdzie tańsze czasopismo, niż to droższe, które przeglądał u nas, ale to również cenny klient. Po pierwsze, dokonuje zakupu. Pod drugie, wyrabia sobie dobrą opinię o naszym saloniku. Po trzecie, może przekazać swojemu znajomemu, że czytał u nas ciekawy artykuł. Istnieje szansa, że ta druga osoba zdecyduje się na zakup droższego czasopisma. To dla nas forma reklamy – wyjaśnia kontrahentka Kolportera.
Asortyment zależny od lokalizacji
Dorota Popielska zarządza czterema salonikami, ale nie są one prowadzone jednakowo. – Ich asortyment jest zróżnicowany i uzależniony od lokalizacji. Na przykład w punkcie, który znajduje się na osiedlu, więcej mamy chemii. Często zdarza się przecież, że nagle nam czegoś zabrakło i wybiegamy z domu, żeby kupić najpotrzebniejszą w danej chwili rzecz. W saloniku umiejscowionym w centrum miasta ograniczamy taki asortyment, bo oczywiście nie będzie się on cieszył tak dużym zainteresowaniem. Ofertę trzeba dostosować do potrzeb klienta – radzi.
Towary muszą być również dobrze i mądrze wyeksponowane. Ważna jest tutaj także rola sprzedawców, którzy powinni w umiejętny sposób doradzać klientom i pomagać im w wyborze. Najważniejsze jest podejście psychologiczne. Personel można wyszkolić, ale zdaniem kontrahentki ze Staszowa, kluczowe są indywidualne predyspozycje. – Jeżeli ktoś jest urodzonym handlowcem, ma dobre podejście do ludzi, to zawsze sobie poradzi. Dlatego szukając pracowników, sprawdzam ich głównie pod względem osobowości. Często zatrudniam osoby z otoczenia, czyli takie, które są mi polecone i wiem o nich sporo przed nawiązaniem współpracy – mówi.
Każdy znajdzie coś dla siebie
Kontrahentka ze Staszowa nie narzeka na problemy z czytelnictwem swoich klientów. – Powoli Polacy przekonują się do tego, że prasa to jednak przydatna rzecz. Dużo ludzi lubi sobie poczytać na świeżym powietrzu, na ławce w parku, placu zabaw czy w poczekalni do lekarza. Tam gazeta sprawdza się doskonale. Ponadto wydawcy zaczynają stopniowo wprowadzać płatność za elektroniczne wersje – to ma znaczenie, zwłaszcza, że zwyczajna prasa drukowana jest coraz tańsza. Każdy znajdzie coś na własną kieszeń, a wybór jest ogromny – mówi.
Niektórzy klienci kupują pod wpływem chwili, inni są wymagający i oczekują konkretnego produktu. – Oczywiście zdarza się, że nie mamy jakiejś gazety. Wtedy jednak korzystamy z innych punktów. Taka kooperacja jest niezbędna. Pracownicy dzwonią do pozostałych saloników. Jeżeli zlokalizują potrzebny towar, od razu ściągają go do swojego punktu i klient na następny dzień może się po niego zgłosić. Kupujący to doceniają – przekonuje.
O klienta w salonikach należy zabiegać również atrakcyjnymi promocjami. – Jest to możliwe również w niewielkich punktach. Współpracujemy z hurtowniami i czasami udaje się nam uzyskać od nich pewne gratisy. Na tym potem korzystają klienci i widzimy, że jest to dobra metoda. Ostatnio dużym powodzeniem cieszyły się na przykład książeczki dla dzieci – podkreśla Dorota Popielska.
Tomasz Porębski
