Dobre praktyki w handlu – opowiada kontrahent Kolportera

– Nie chodzi o to, by mieć jak najwięcej punktów handlowych. Najważniejsze jest to, aby te, które masz, przynosiły zyski – mówi Paweł Kozioł z Białegostoku, kontrahent Departamentu Dystrybucji Prasy Kolportera.
Pan Paweł studiował ochronę środowiska. Ale tak się złożyło, że zawodowo nigdy się tą tematyką nie zajął. – Kończąc studia właściwie już zakładałem własny biznes – wspomina. – Pracę w handlu zacząłem u kolegi. Ale po roku już miałem własną firmę.
Zaczątkiem tej firmy był zakup pierwszego kiosku. Akurat się zwolnił, był wystawiony na sprzedaż i Paweł Kozioł zdecydował, że wykorzysta tę szansę. – Na początku było ciężko. Trzeba było bladym świtem zrywać się do pracy, stawać za ladą. I wcale nie było z tego dużych pieniędzy – opowiada kontrahent Kolportera. – Pomyślałem, że być może powinienem zainwestować w kolejny punkt. Przy dwóch kioskach zysk zawsze jest pewniejszy, niż przy jednym.
Z firmą jak z domem
Patrząc z perspektywy czasu pan Paweł ocenia, że być może nie wybrał wtedy najtrafniej. Lokalizacja tych kiosków nie była zbyt dobra. A to w tej branży jest najważniejsze – mówi. – Przy następnych zakupach już dłużej zastanawiałem się nad wyborem miejsca.
Dziś Paweł Kozioł jest właścicielem czterech białostockich kiosków. Jeden jest zlokalizowany na dworcu autobusowym, drugi tuż obok. Dwa kolejne znajdują się w okolicach centrum miasta. – Nie skupiam się na tym, by za wszelką cenę skupować kolejne kioski – podkreśla nasz rozmówca. – Bo nie chodzi o ilość, ale o to, czy te punkty, które już masz, przynoszą ci odpowiednie zyski. Na prowadzenie punktu, który przynosi straty albo generuje minimalny zysk szkoda i czasu, i wkładu pracy.
Dzisiaj pan Paweł nie musi już stawać za ladą. Zatrudnia osiem pracownic. Ale to nie znaczy, że może leniuchować. – Z firmą jest jak z własnym domem, zawsze jest coś do zrobienia – mówi. – Trzeba dowieźć niektóre towary, codziennie być we wszystkich kioskach i je rozliczyć, wykonać papierkową robotę. W razie potrzeby, gdy któraś pracownica nie może przyjść do pracy, staję też za ladą. Muszę też dbać o nadzór. Pracownicy widzą, że się staram, angażuję, pilnuję biznesu i to wpływa też na nich mobilizująco.
Składowe sukcesu
Wybór dobrej lokalizacji to – zdaniem naszego rozmówcy – podstawa sukcesu w handlu. Na drugim miejscu jest odpowiedni dobór pracowników. – To oni budują kontakty z klientami, są wizerunkiem firmy – tłumaczy pan Paweł. – Muszą być kontaktowi, serdeczni, kompetentni, uczciwi. Jakość obsługi bardzo często decyduje o tym, że klient wybiera mój kiosk, a nie konkurencyjny. O dobrych pracowników niestety nie jest dziś łatwo. Dlatego staram się dbać o swoich, aby było zadowoleni z pracy u mnie.
Kolejny ważny aspekt to asortyment. Klienci muszą znaleźć to, czego potrzebują, bo inaczej pójdą do konkurencji. Wprawdzie we wszystkich kioskach pana Pawła oferta jest podobna, różni się jednak nieznacznie, w zależności od specyfiki miejsca. Punkty dworcowe oferują na przykład torby zakupowe i podróżne. – Jeśli chodzi o gazety, to oczywiście w Kolporterze zawsze mogę je domówić, jeśli jakiegoś tytułu zabraknie. Ale są takie rzeczy, których absolutnie zabraknąć nie może, np. bilety komunikacji miejskiej. Nie mogę przecież powiedzieć klientowi, żeby przyszedł po bilet jutro. Dbam też o to, by stali klienci mogli u mnie np. zawsze kupić swoją ulubioną markę papierosów – mówi Paweł Kozioł. – Asortyment trzeba kontrolować i uzupełniać na bieżąco, zwłaszcza jeśli chodzi o rzeczy bardziej dochodowe. Trzeba też przewidywać. Wiem, że latem wzrasta sprzedaż gazet w kioskach dworcowych, więc zawczasu staram się o zwiększenie nadziałów. Poza tym nadwyżki finansowe zawsze warto inwestować w towar.
Zdaniem naszego rozmówcy główną konkurencją dla kiosków są dziś sklepy spożywcze, które wyrastają gęsto w miastach. – Razem z bułką klient może tam kupić i papierosy, i gazetę i jeszcze zagrać w lotto. To ma zdecydowany wpływ na zmniejszenie obrotów w punktach takich, jak moje – nie ukrywa.
Ewa Kłopotowska
Na zdjęciu: Jeden z czterech białostockich kiosków Pawła Kozioła